浅谈如何做好销售调查.pdf

浅谈如何做好销售 一、心态：销售人员的第一要素 要想创造骄人的业绩， 最重要是树立积极向上的销售心态， 否则便是皮之不存， 毛将焉 附了。好的心态就是热情，就是战斗精神，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就 是积极的思考， 就是勇气。 销售是一项充满了挑战性的工作， 不能适时调整心态的人永远无 法胜任。 问题的关键在于当你站在下一个客户面前时， 你所想的是刚刚遭遇的失败， 还是即 将取得的胜利。 对成功真正起作用的是一个人的内在因素， 即他的思维方式、 信念、 做事态度和自我期 望等。改变外在之前应先改变内在，只有调整好心态，才能取得成功。伟人说：要么你去驾 驭生命，要么让生命驾驭你，你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师。 二．蛀蚀业绩的 7 大不良心态 真正导致业绩平庸的， 不是销售员们经常抱怨的激烈的同行竞争， 萧条的市场环境， 难 缠的客户， 而是潜在他们内心深处消极的心态， 如果不能摒弃这些侵蚀业绩的蛀虫， 即使外 部条件再有利，也仍不能成就卓越的业绩。 1、害怕拒绝， 为自已寻找退缩的理由。 被客户拒绝是不可避免的， 关键是怎样去看待它， 不管做什么事，要想有所收获，就必须勇敢面对，敢于承担风险，敢于面对失败，去除畏惧 心理的最好办法就是立即行动。 能否坦然的面对拒绝并鼓起勇气再去尝试， 使推销成功， 是 检验销售人员能力的试金石。 2 、在客户面前低三下四，过于谦卑。 推销不是要把产品或服务硬塞给别人，而是帮助客 户解决问题的。 你看得起自已， 客户才会信赖你， 肯定你的工作。 自卑是影响销售业绩的不 良心态，只有改变它，将自卑变为奋发向上的动力，才能走向成功和卓越。 3 、满足于已有的销售业绩不思进取。自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石。 一个推销员不满足自己已有的业绩，积极向高峰攀登，就能使自己的潜能得到充分的发挥。 真正的成功是永远向前看，永葆进取之心。 4 、看轻别人的工作。一个营销人员，要提高自已的业绩，就要改变自己的不良心态，永 远不要看轻他人的工作。 只有把自已融入到团队中， 依靠团队的力量才能提升自己， 最后取 得成功。 5 、经常抱怨不景气，从不反思自己。不从自身找原因，总把失败归于外部环境，更谈不 上下苦功努力改进， 结果业绩越来越差， 离成功也越来越远。 对一个销售员来说， 生意是否 景气， 不在于外部环境， 全在于有没有积极的心态。积极的想法会产生行动的勇气，而消极 的想法只会成为你面对挑战的障碍， 以积极的心态，带着热情和信心去做， 全力以赴， 就一 定能提升销售业绩。 6 、害怕同行竞争。对于销售员来说， 竞争是不可避免的， 关键是抱着什么样的心态去对 待，坦然地并且积极主动地面对同行的竞争， 是任何一个想创造卓越业绩的推销员必备的素 质和能力。办法：了解竞争对手，发现问题，立即上报，设立目标，全力以赴。在竞争中不 断提高服务质量，这也是在竞争中取胜的最可靠策略。 7 、把工作无限期地托延下去。说一尺不如行一寸，如果什么事都拖着不去做， 就没有取 得成功的那一天。行动是最有说服力的，千百句雄辩胜不过真实的行动，只有遇事不托延， 立即行动马上就去做的人，才能赢得卓越的销售业绩，才能最终走向成功。 三、积极心态 打造超凡业绩： 真正能够使你的业绩一路飘红的， 不是销售技巧， 而是最好的心态。只 有调整好了自已的心态，始终用积极的心态去面对销售，才能成为王牌销