汽车销售员的技巧及话术[宣贯].pptVIP

介绍车辆的优点和客户的利益，在正式和客户介绍车辆之前应该尽量得到更多客户的需求。分析客户的需要是什么,再综合列出车辆的优点。在做综合性介绍车辆利益时,可以利用报纸专栏,有关的专门性杂志,社会舆论等资料作为佐证.???在介绍一开始时,对车?辆的优点做综合性的介绍,其利用和引发式调查问话法相同。自此可得知顾客的需求、他对此车辆的反应如何、及其观感。当顾客已经接受车辆的某项优点后,应该用调查问话法来转变话题以便得知顾客的其他需要。但是,有时候你必须用综合性介绍的方法。综合性车辆优点介绍,加上封闭式调查问话法,可使一个汽车销售员的介绍技巧更高明、有效。如果顾客问起对你车辆较不利的问题时,你宁可对你的车辆做一般必须的优点介绍,以便引入另一个话题。???总之.对于不同的客户需求,每一个汽车销售员要技巧的应对,即使客户没能购车,也要让客户满意离开.因为在目前中国市场,行业口碑的力量是无穷大的. 销售技巧运用原理 * 精品PPT | 实用可编辑 第四讲：竞品对比技巧 销售技巧运用原理 * 精品PPT | 实用可编辑 竞争产品对比原则 热情和自信心 强调我们产品优势 不攻击竞争产品 转化劣势 比较适合性而不是哪一款车更好 设定购买标准 不与顾客争辩,让顾客自己作结论 销售技巧运用原理 * 精品PPT | 实用可编辑 第五讲：试乘试驾技巧 销售技巧运用原理 * 精品PPT | 实用可编辑 试乘试驾目的： 确认客户需求 —— 在试乘试驾过程中了解客户的重点需求 强化客户关系 —— 在相对私密的环境中拉近与客户的距离 创造客户拥有的感觉 —— 加强并暗示顾客拥有后的感觉 创造销售购买契机 —— 激发客户的购买冲动 销售技巧运用原理 * 精品PPT | 实用可编辑 准备及要点 是否具有良好的精神状态迎接顾客？-如果销售顾问没有良好精神状态就会影响到客户的情绪，同时也不会有耐心去详细介绍车辆的特性和操作要点，这样很难洞察客户的感性需求，激发顾客的购买热情 是否准备了充分的试乘试驾时间？-如果销售顾问自己没有打算用足够的时间陪顾客试乘试驾，那么当顾客长时间试乘试驾时销售顾问就会比较烦躁，同时在情绪控制和抗拒处理上出现问题，从而影响顾客的购买热情 销售技巧运用原理 * 精品PPT | 实用可编辑 第六讲：议价技巧 销售技巧运用原理 * 精品PPT | 实用可编辑 ? 守价 ? 议价 销售技巧运用原理 * 精品PPT | 实用可编辑 守价、议价的重要性 现在的客户都很精明，讲价的频率越来越高 汽车市场不稳定，价格也杂乱无章，议价成为家常便饭 价格不比竞品低，客户容易产生议价的想法 销售话术运用原理 * 精品PPT | 实用可编辑 守价 在洽谈过程中，守价是达成交易的必经阶段，有 效的守价能够使成交过程更加顺利，同时，这也 是保障公司最大利益的有力武器 销售技巧运用原理 * 精品PPT | 实用可编辑 先看看一般议价的过程 成交过程： 杀价---守价---议价---放价 销售技巧运用原理 * 精品PPT | 实用可编辑 对行情不了解 习惯性思维 预算确实较低 ? ? ? ? 怕买贵，怕吃亏 不专业，不能分辨价格 对产品理解不透彻 对行情陌生 ?买件衣服都还价，更何 况几十万的车 ? 还差钱 面对这种客户，我们需要在介绍产品的过 程中全方位的表明我们是专业的，将产品 的优势和价值点百分百的传递给客户。对 市场行情了如指掌，使客户相信你说的行 情是客观专业的行情。 我们要认识到，这是人们购买任何商品时 的习惯性思维。并不是便宜了就会买。客 户在能力范围内考虑的还是品质，在品质 差不多的情况下再是价格。所以，如果客 户有预算，关键就是介绍了，把 自信传递给客户。 这部分客户有2点已经确定： 1、预算相差不会很多。 2、认同车辆的品质。 所以我们要做的就是帮客户计算。看看 是否可以选择贷款 客户杀价的原因 * 精品PPT | 实用可编辑 为了能更顺利的成交 保障公司的最大利益 不能成交的价格 能成交的价格 ? 首先明确，客户没有预算问题只 是寻求心理感觉，找平衡。 ? 每个人都有砍价的经历，成交需 要曲折的过程，有成就感 ? 如果一口就答应的话，或许客户 会找一些理由继续杀价，不谈价 格就会谈其他问题 ? 先守住价格，确认一放价格，客 户马上成交，再技巧的放价 ?后续的销售中，为签约留下余地 ? 对于不能成交的价 格，我们一定要一口 拒绝的。 ? 对于现场能够卖的 价格，我们也要守价 守价的原则 * 精品PPT | 实用可编辑 物有