酒店营销创新__收益管理.pdf

上海微尚管理咨询有限公司 ShShanghhaii WiWishh MManagementt CConsultltantts CCo. , LtdLtd. 酒店营销创新 ——收益管理简介收益管理简介 上海微尚管理咨询有限公司上海微尚管理咨询有限公司 Shanghai Wish Management Consultants Co. , Ltd. 叶予舜叶予舜年88月月1616 日日 提纲提纲 什么是收益管什么是收益管理？ 收益管理的组成部分 5 收收益管管理的运用的运用 6 必要条件要条件  相对固定的库存量相对固定的库存量  非耐久性产品  季节性需求量  合理的成本结构  市场细分化  预订预订 7 什么是收益管理？ 在适当的时间、通过适当的分销渠道、以适当的 价格、向适当的客户销售适当的产品，以此最大 化酒店的收益。 8 什么是收什么是收益管管理？ 产品：房型，房晚,,  餐饮,,  会议设施 价格：团队价、散客价、批发价及其他 客户客户：商务客商务客、休闲客及其他休闲客及其他  时间:   季节性，周中vs. 周末，住客时间长短  分销渠道 电话预订中心电话预订中心 酒店直接定房 全球分销系统全球分销系统(GDS: CWT, Expedia, Hotel de, superbread, Travelocity) 品牌网站 第第三方渠道道 （携程、易龙、Hotwire） 9 收益管理成功范例收益管理成功范例 美国航空公司 年收入增加五亿美元 万豪酒店管理集团万豪酒店管理集团 年收入增加一亿美元 全美汽车租赁公司全美汽车租赁公司 由面临破产转而成为年增长率20%的公司 10 收益管理的组成 1. 竞争分析 2. 预测 33. 定价定价 4. 客房控制 5. 考核指数考核指数 ．．． 11 竞争分析竞争分析 帮助确定“竞争对手组” 在产品、地理位置以及/或客户方面最接近的竞争对手 主要竞争对手组以及次要竞争对手组 宏观层面：根据产品确定酒店在市场中的定位及价值 微观层面：衡量与竞争对手表现差异 12 预测 我们为什么要预测？ 确定价格 基于基于”无限制的需求无限制的需求”  无限制的需求无限制的需求：：假设酒店无假设酒店无 房间数上限的条件下 无限制需求无限制需求= 假设酒店无房间数限制情况下的住假设酒店无房间数限制情况下的住 店客人数 必须通过衡量无须通过衡量无限制的需求来制的需求来了解客人的价格敏解客人的价格敏 感度。所有客人都有不同的价格敏感度，这取决 于产品于产品、市场与个人需求市场与个人需