商务谈判与沟通技巧[宣贯].pptVIP

6 如何插入竞争对手占领的客户 谈判人员反应 比例 客户反应 抵触度 强调优势，说服客户试用 38% 反感或拒绝 很高 了解竞争对手服务的情况 19% 戒备或炫耀或以此拒绝 高 变更交易条件试探 10% 疑惑、心动或不信任 中 让对方考虑作为第一备选 12% 无从拒绝 低 放弃 21% 无所谓甚至觉得奇怪 很低 * 精品PPT | 实用可编辑 6 如何插入竞争对手占领的客户 谈判技巧（ALAB） 抓住机会，将计就计，询问客户竞争对手的情况。适当夸赞或认同，鼓励客户多说，了解关键信息（Ask Agree ）（包括：客户需求、竞争者状况、双方关系） 寻找弱点和突破口（Location） 对症下药的突出优势（Advantage） 报送不同方案供客户思考选择（BATNA） * 精品PPT | 实用可编辑 6 如何插入竞争对手占领的客户 应对策略： 6.1 跟追与比较 客户不会永远只买一家公司的产品 为客户提供比较机会（BATNA） 通过了解竞争对手的服务情况发掘客户的各方面需求 * 精品PPT | 实用可编辑 6 如何插入竞争对手占领的客户 6.2 利用尝试性心理 客户尝试心理的表现 愿意倾听更多的介绍 明确表示可以考虑 深入关注细节问题（重要机会！） 讨价还价 答应进一步联系或接受私下宴请 * 精品PPT | 实用可编辑 3 谈判的关键要素 解决方案1： 拿黑牌的所有人串谋起来，成为一体，商量好得到钱后大家平分； 再与拿红牌的人串谋，双方互相摊牌，最大限度找出能对上的牌；每对中200元钱双方各拿100元 可能的结果：双方从兑奖处拿到最多的钱然后平分 * 精品PPT | 实用可编辑 3 谈判的关键要素 解决方案2： 拿黑牌的所有人串谋起来，成为一体，商量好得到钱后大家平分 红牌方告诉黑牌方，如果对上了，领取的200元奖金中，不能对半分，红牌方要拿更多，否则就撕掉一张红牌，降低兑奖几率，然后再次提高红牌方需要得到的比例，对方不同意就再撕。 可能的结果：撕了几张以后黑牌方被迫接受 撕到最后黑牌方也不接受 只剩最后1－2张的时候红牌方发现威胁无效就不想再撕了 黑牌方也开始撕，互相威胁，看谁先就范。 * 精品PPT | 实用可编辑 游戏启示 谈判首先需要扩大双方的共同利益，在此基础上扩大单方利益 在分配单方利益的过程中，可能会由于单方的不理性而损害双方共同利益，造成冲突 有很多方案可以扩大共同利益和分配单方利益 最优秀的谈判者总是在不断寻求最佳的解决方案，而不是只关注利益或冲突 只要存在共同利益，必然存在一个可能达成协议的空间 难以预测谈判的具体结果时，需要预测谈判的可能结果 * 精品PPT | 实用可编辑 3 谈判的关键要素 CI（Common Interest，共同利益） CO（Common Opinion，共识） BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案) ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能达成协议的空间） * 精品PPT | 实用可编辑 3.1 CI ——双方利益的交叉点 案例：MBA学员初次谈判遭冷遇 过多让步反而丢掉美国投资客户 * 精品PPT | 实用可编辑 3.1 CI ——双方利益的交叉点 为什么我们无法抓住对方的利益诉求点？ 我们没有真正站到对方角度上思考 我们被立场所迷惑 * 精品PPT | 实用可编辑 3.1 CI ——双方利益的交叉点 练习： 对下列问题做详细列举： 客户最关心的东西是什么？ 客户常见的表现有哪些？说法是什么？ * 精品PPT | 实用可编辑 更多时候，我们面对的只是立场而不是利益 利益——对方的真实需要 立场——对方根据自己利益所持的观点、态度 立场往会扭曲的反映利益 价格太高： 预算不够，我认为你的产品不值这么多钱，还有比你更低的，我在试探你，我根本就不需要 3.1 CI ——双方利益的交叉点 * 精品PPT | 实用可编辑 3.1 CI ——双方利益的交叉点 我不需要 我暂时不需要，我需要但没有真正发现，我真的不需要，别人已经满足了我的需要 我不能让步 我现在不想让步，我没有让步权限，我让步就会违背原则，我不信任你！ 付款肯定没问题 真的没问题，我主观判断没问题，天知道有没有问题！有问题你也没办法！ * 精品PPT | 实用可编辑 3.1 CI ——双方利益的交叉点 如何寻找共同利益？ 前提：换位思考 第一步：分析对方所有可能的需求 第二步：站在双方角度上，找出满足其需求的所有可能方式 第三