百果园O2O与会员营销分析建议（修改）.pdf

百果园 O2O 与会员营销分析建议 随着经济发展，生活水平显著提高，水果正逐步由数量型向质量型改变， 小商贩和传统的水果店以无法满足广大消费者对水果品质与水果品种以及购买 环境的需求，因此水果品牌连锁店能够得到消费者的认可，这是果品销售市场 的发展必然趋势。 百果园作为一家 “水果专营连锁业态”的首创者，是中国乃至全球第一专 营连锁企业。百果园人承诺：做最好吃的水果，不好吃 “三无”退货（无小票、 无实物、无理由）！由于百果园的承诺与品质赢得了消费者的青睐，面对着积 累的会员用户数量，如何进行会员忠诚度的提升与更好的服务好会员用户是百 果园需要努力进行提升的过程； “做最好吃的水果”这个承诺上面 “好吃”应 该指： 1、水果的味道好吃、水果新鲜品质好（新鲜高品质）， 2、水果的吃的时候方便、个性化水果产品服务、交易支付、配送（便利、 服务快捷）， 3、水果如何搭配好吃、如何吃更健康营养，水果与健康知识的宣传（够时 尚、有文化、有内涵）， 4、水果购买过程的服务态度好、产品包装、店铺的装修（够档次、有品位） 。 一、市场分析： (一)消费者分析 水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要 组成部分。目前，大众消费群体的水果消费场所途径主要由以下 2 种方式组成： 1、集市水果摊， 2、大型超市、水果店铺， 针对一般消费群体而言，主要的水果消费途径是集市水果摊（菜市场、街 道流动小贩），他们往往选择时令水果作为主要消费对象，对非时令水果、进口 水果等中高档水果的选购相对较少，此类消费群体以中老年消费者居多，他们 时间充裕，能够很有耐心的挑选水果品质、权衡价格希望能够得到最大的实惠 。他们的消费特点是：要求便利、要求低价、对比选购性强。消费用途主要以 自用自吃为主的消费者。 对于中高档消费群体而言，水果消费的主要途径是来源于大型百货超市和 社区水果店铺以及网上商城。这部分人群以中青年为主。他们每日忙碌于工作 和交际，日常消费品的采购一般是在周末或节假日，而这部分消费者更看中水 果的品质和种类。他们往往会对新鲜、新奇的水果种类显现出喜好和偏向。个 别城市的消费者会选择网上商城的水果购买。消费用途主要以自吃自用、送礼 、商旅人群为主。 消费场所 消费组成 消费倾向 消费心理 用途细分 一般消费群体（中老年） 低价、便 水果摊 实惠、实用 自用自吃 利 超市 中高消费群体（中青年） 品质、种 高品质、诚 送礼、商旅、 类 信 自用自吃 根据以上消费者的需求分析,不同年龄阶段以及消费水平的人群对消费场所 的选择与消费心理是不一样的了。百果园的水果店铺会员用户主要定位在年龄 阶段是以中青年的消费群体为主，消费水平定位在中高档，互联网、移动互联 网、电子商务、社会化媒体工具的的使用人群正与这部分人群相吻合。 （二）、市场前景分析 随着智能手机的普及以及移动互联网的发展，手机已经成为人们生活中非 常重要的一部分，手机已经不是过去传统意义上的通讯产品，而是更多承载了 人们的娱乐、消费、商务、办公等活动。在此背景下，移动电商行业快速成长 起来，用户的移动购物习惯也在逐步养成。随着互联网向本地化电子商务的发 展，信息和实物之间、线上和线下之间的联系变得更加愈加紧密，O2O 让电子 商务网站进入新的一个阶段。 根据 iCTR 的在线调研数据显示，在过去的半年里，有 59%的被访网民用过手机 购物，20%的被访网民用过平板电脑购物，可见，已经有至少六成的被访网民有 过移动购物的经历，中国网民的移动购物习惯已逐步养成。 iCTR 认为，虽然目前移动社交在移动购物入口方面还没有表现出太大的优 势，但是，在以微信为首的移动社交产品已经成为移动互联网重要入口的前提 下，移动社交在移动购物的转化率方面还有很大的提升空间。