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PAGE 1 到嘴的鸭子飞了：某管理顾问公司的教训 圣诞节之前的两周,凯达管理顾问公司总经理艾迪与客户经理丽丽一起拜访顾客。这 次拜访的是茂昌商行的总经理于。6 年前,于离开上海到美国留学,攻读工商管理,去年回 国后担任茂昌商行的执行董事与总经理。他30 岁出头,年轻气盛,做事果断。在于的领导 下,茂昌商行的业务增长很快。商行董事会决定扩大公司规模,迅速占领中国市场。于是, 公司的人力资源部新招聘了三十多位销售人员,于决定对他们进行全面的技能培训。茂昌商 行的总经理秘书闵小姐经过筛选,确定了三家培训公司,让于做出最终的选择。闵小姐最近 刚加入公司,是个既漂亮又非常聪明能干的女孩。 凯达管理顾问公司是专门从事营销与销售的培训公司,曾经为数十家外企主持、策划 培训项目。接到闵小姐的培训需求后,精明能干的客户经理丽丽反复与闵小姐交流,到茂昌 商行作访问,然后制定了非常详尽的培训建议书,总报价为20 万元。茂昌商行的于总看了 建议书,感到非常满意,请闵小姐约了凯达公司的艾总见面交谈。 交谈中,于对凯达公司的方案与建议书赞不绝口,但对报价有点小小的异议,随意说 了句：“我们公司的常务副总陈先生以前是个大学老师,他说可以请一些大学的营销学教授 来主持、主讲这次培训,可以节省大量的费用。不过,我认为销售培训需要专家而不是教 授……”于对艾迪说,在建议书方面能否进行小小的调整,这样明天就可以签约了。艾迪也 答应可以适当调整报价并承诺选派最好的讲师。“不过,我今天晚上就要到英国去,3 天后 回美国过圣诞节。哈哈,可能等我回到上海的话,我们这个培训项目已经实施了。”凯达公 司的客户经理丽丽问于：“于总,您去度假了,这个合同由谁来签呢？”“没有问题,我们已 经开会决定了,这个培训一定要做的。这样吧,我不在的话,由常务副总陈先生负责。闵小 姐,你去看看陈总是否在,请他来与艾迪和丽丽见面。”闵小姐绕了一圈回来说,陈总拜访 客户去了。于潇洒地一挥手：“没有问题,这样吧,这个项目就交由闵小姐来操办。明天, 请闵小姐到贵公司来取合同。” 第二天上午,闵小姐如约来到凯达公司,正逢午餐时分,丽丽就留下闵小姐共进午餐。 席间,闵小姐对于总念念不忘：“我们于总很潇洒,当时我们讨论是请培训公司还是请大学 老师培训的问题时,公司管理层分成两派,争论得很厉害,以陈总为代表的人认为,请大学 老师进行培训,费用低,并且有许多现有的师资。但是,最终于总否定了他们的观点。” 闵小姐答应回公司后马上盖章、签合同,然后请速递公司送回凯达公司。但是,到了 下午 3 点,合同还是没有送到,丽丽坐不住了,打电话给闵小姐。闵小姐说,陈总不在, 所以没有盖章,并答应合同一旦盖章就马上打电话给丽丽。到了下午 5 点,闵小姐还是没 有打来电话。这时,艾迪有种不祥的感觉,是否真的有变故了？一直到下午 6 点,闵小姐 才打来电话,她不无歉意地说：“陈总说还需要研究一下培训方案,我会尽快给你们答复的。” 此时,艾迪明白了,到手的订单丢失了。 思考题： 1. 请分析到手的订单会丢失的原因,并提出改进的思路。 2. 请根据你所学的市场营销理论,解答茂昌商行于总、闵小姐和陈总各自所扮演的角色。 3. 案例中提到于总对凯达公司的报价有点异议,请分析该异议背后真实的意思。 科教兴国