一树立正确的场营销观念.pptVIP

请看案例 清一色的黑色汽车 ? 美国福特汽车企业的创办人亨利·福特曾经说 过：“不管顾客的需要是什么？我们的汽车就 是黑色的”。因为在那个时代，福特汽车企业 通过采用大量流水生产组织形式，大大提高了 福特汽车的生产效率，大大降低了汽车的生产 成本，从而大大降低的福特汽车的售价，使福 特汽车供不应求，清一色的黑色汽车畅销无阻 不必讲究市场需求特点和推销方法。显然，整 个市场的需求基本上是被动的，消费者没有多 大选择余地。 请看案例 产品观念带来的后果 ? 英国雷利自行车公司是成立于 1887 年的世界老字号自行车生产商， 曾经红极一时。然而由于该公司始终坚持“坚固实用”的生产经 营理念。到了 1982 年，雷利自行车公司深陷泥潭，难以自拔，无 可奈何地被英国杜比投资公司收购，改产 T1 兰铃自行车。雷利自 行车公司易主之后，仍无法摆脱困境，只得乞求于裁员。 1986 年， 公司职员由 1 万多名裁减到 1700 名。即便如此，当年仍然亏损 960 万美元。到 1989 年，只好考虑变卖厂房，将设在诺丁汉的厂 房卖掉 2 / 3 ，同时压缩生产规模，缩短自行车装配线。 训练与练习 ? 用营销的观念分析下列故事 向和尚推销梳子 （二）市场营销观念的新发展 1 、绿色营销 2 、整合营销 3 、关系营销 4 、体验营销 5 、定制营销 6 、网络营销 （二）市场营销观念的新发展 1 、绿色营销 ? (1) 绿色营销的含义 是指企业以可持续发展思想为经营 理念，以环境保护作为价值观、以消费 者的绿色消费为中心和出发点，进行产 品开发、试制、采购、生产、运销、服 务等的经营过程。 注重：经济效益、社会效益、生态效益的结合 （二）市场营销观念的新发展 1 、绿色营销 (2) 绿色营销的主要内容 第一，开发绿色产品。 第二，绿色品牌策略 第三，绿色促销策略 第四，绿色渠道策略。 （二）市场营销观念的新发展 2 、整合营销（ 4ps) ? Product （产品） ? Price （价格） ? Promotion （促销） ? Place （渠道） 整合营销 产品： 产品种类 质量 设计 性能 品牌名称 包装 规格 服务 保证 退货 价格： 目录价格 折扣 折让 付款期限 信贷条件 促销： 销售促进 广告 人员推销 公共关系 直接营销 地点： 渠道 覆盖区域 商品分类 位置 存货 运输 目标市场 4Ps 4Cs 4Rs 麦卡锡 4Ps ： 产品 （ product) 价格 （ price) 地点 （ place) 促销 （ promotion ) 劳特朋 ? 4cs ： ? 顾客需要和欲望） （ customer solution) ? 顾客的成本 （ customer cost) ? 便利 （ convenience) ? 传播 （ communication) 舒尔茨 4Rs ： 关联 （ Relate ） 反应 （ Reaction ） 关系 （ Relationship ） 回报 （ Return ） （二）市场营销观念的新发展 3 、关系营销 ? (1) 关系营销的含义 关系营销，又称为顾问式营销，指企 业在盈利的基础上，建立、维持和促 进与顾客和其他伙伴之间的关系，以 实现参与各方的目标，从而形成一种 兼顾各方利益的长期关系。 欢迎大家走进营销 大课堂 课程介绍 学习目标 一、掌握营销的基本理论 二、树立营销的思维观念 三、注重营销的策略应用 四、解决营销的实际问题 五、注重营销的创新活动 课程建设总体思路 ? 培养目标： 培养基层岗位的销售、营销策划专 项技能与综合技能。 ? 教学理念： 以培养创新精神为灵魂，以培养实 用能力为根本。 ? 教学内容： 以培养营销综合技能为主线，建立 “ 551 能力链” 教学内容体系。 ? 教学方法： 以调动学生积极性为核心，以实践 教学为主线，建立多渠道、获取式教学系统的 教学方法体系。 551 能力链 5 个学习情境 5 个能力 1 个综合应用能力 正确认识营销 市场调研分析 目标市场策略研究 市场营销组合 的规划与执行 市 场 营 销 基 础 与 实 务 营销方案策划与 营销管理 认识能力 调研能力 分析能力 营销组合应用能力 策划设计与管理能力 市 场 营 销 实 际 应 用 能 力 学习参考资料介绍 ? 书籍：菲利蒲科特勒 ; 迈克尔?波特 ; 彼得?圣吉 ? 报刊 : 《中国经营报》《 21CN 中国经济报道》 《中国商报》《市场报》《今日商报》 《广东商报》《市场经济导报》 学习参考资料介绍 ? 参考网页： 中华营销网、现代营销网、国际市场总 监网、世界经理人、中国营销传播网、 网络营销资源网、营销与市场、中