目标医生的选择和日常维护2015.ppt

目标医生筛选与管理 2015 年 8 月 医院潜力的考虑方面 （ I ） ? 医院现有品种销售状况 ? 相关品种月销量 （盒数 / 金额） ? 我司产品月销量 （盒数 / 金额） ? 我司产品月销量占总销量百分比 （盒数） ? 我司产品月销量占总销量百分比 （金额） ? 医院平均日就诊人数 ? 总人数 ? 相关病患者人数 ? 医院内可用我司产品的科室数 ? 门诊部科室数 ? 住院部科室数 医院潜力的考虑方面 （ II ） 目标科室的选择 ? 选定目标医院 ? A/B 级医院 ? C 级医院 / 社区医院 ? 专科医院 ? 选择目标科室 ? 每日就诊人数 X ? 相关病患者人数 Y ? 相关病患者人数占每日就诊人数比例 Y / X 目标科室潜力的考虑方面 ? 处方医生的人数 - （主任 / 副主任 / 主治 / 住院 / 进修） ? 目前使用的品种 ? 各品种的月销量 ? 我司产品目前所占的销量份额 ? 目前使用我司产品的医生人数和比例 目标医生的选择 ? 普遍撒网， 重点捕鱼 ? 逐科开发， 逐步深入 ? 目标分级，管理分级 ? A 级 - 杀手级 ? B 级 - 骨干级 ? C 级 - 待培养级 ? D 级 - 百姓级 客户漏斗 - 目标医生锁定计划 ? 篮外空心 ? 可能入篮 ? 入围 50% ? 最有希望 75% ? 达点得分 100% 暂缓 流失 目标医生专业销售流程 （ I ） 1 接触 ? 如何与客户建立良好的第一印象 ? 如何打开僵局，营造气氛 ? 如何感情投入 , 建立信任 ? 如何切入正题，陈述来意 ? 客户形态分析与沟通风格 2 确认准客户 ? 了解客户目前情形与环境 ? 了解竞争对手的情形与环境 ? 客户是否认同本公司产品利益或服务 目标医生专业销售流程 （ II ） 3 侦测客户需求 ? 如何提问 （由目前用药状态到处方习惯掌握重点） ? 开放式问题与封闭式问题的转换时机 ? 连续发问的技巧， 探询客户的真正需求 4 提案 ? 建立信任，掌握客户需求焦点 ? 公司产品 / 服务的 FAB+ 适当的“利益” ? 恰当的时机，恰当的切入点 ? 志在必得的信心 ? 处理客户的质疑与异议 目标医生专业销售流程 （ III ） 5 成交 ? 如何锁定成交的业务往来信息 ? 如何防止竞争对手的干预 ? 如何达到双赢的结果 ? 确定后续执行计划 ? 成交时的交易条件与执行监督 目标医生的筛选 ? 篮外空心 ? 可能入篮 20% ? 入围 50% ? 最有希望 75% ? 达点得分 100% ? 接触 ? 确认准客户 ? 你的目标及预算 ? 医生需求 ? 时间 ? 同业竞争者 ? 侦测 ? 提出需求 ? 医生形态 ? 期待问题解决 ? 提案 ? 成交 ? 已同意执行提案 ? 暂缓 ? 流失 ? 定期 — 周后主动在联系（态度不明朗） ? 是同业竞争者的伙伴 保持记录与资料 目标医生的逐步确认 ? 篮外空心 ? 可能入篮 20% ? 入围 50% ? 最有希望 75% ? 达点得分 100% ? 对此类医生在一个月内作 2-3 次的拜 访，也即普遍撒网，广泛拜访 ? 对此类医生在一个月内作 4-6 次拜访 ? 提出业务目标，每周 2 次拜访 ? 针对需求作密切联系与回应 ? 不断确认落实每天处方量，培养发展 ? 暂缓 ? 流失 ? 列入追踪客户挡案，与今后再联系 ? 保持记录与资料，偶尔追踪， 注意观察竞争对手 医生开发的相互往来机会比例认知 医生 机会比例认知 本公司 医生对我们的产品 / 服 务有兴趣 25% 医生正在使用其他公 司产品 医生已准备接受我们 产品并协商相关条件 50% 医生已从头到尾仔细 评量本公司产品 医生尝试改变习惯， 准备开处方 75% 医生已准备好开本公 司产品的处方 决定要开处方 100% 医生决定且已与我们 达成协议，开始执行 如何有效达成业绩目标 ? 有没有每周列一张“最有希望的准客户”名单 ? 有没有做到让业绩目标成为真正所需的数字 ? 目前有多少准客户群（有无 30 位以上处方医生） ? 这些准客户群是否足够完成下月的指标 ? 销售渠道是否畅通 ? 后续追踪的方法是否有效 ? 客户挡案系统的管理是否有效 下一季客户漏斗 - 目标客户锁 定 月份 医生姓名 阶段 月 月 月 篮外空心 可能入篮 入围 最有希望 达点得分 目标医生发展三阶段 ? 一般情况下与医生的联系分以下三个 阶段： ? 协商阶段。 ? 尝试阶段。 ? 合作阶段。 面对协商阶段的医生 ? 目标：与医生建立协议区。 ? 与所有讨价还价的方式一样。 最高目标 合适目标 最低目标 最高接