药品场营销的组织实施与控制.ppt

第一节 药品市场营销的组织 三 . 影响医药企业市场营销组织的因素 1. 企业规模 2. 市场状况 3. 产品特点 第一节 药品市场营销的组织 四 . 药品市场营销部门与其他部门之间的冲 突和协调 1. 冲突 . ? 与药品研发部门之间的冲突 ? 与采购部门之间的冲突 ? 与生产部门之间的冲突 ? 与财务部门之间的冲突 ? 与信贷部门之间的冲突 第一节 药品市场营销的组织 2. 协调 关键在于确立市场营销导向 . 措施 : ? 明确要求所有的经理都成为市场导向型 经理 ? 建立强有力的药品市场营销队伍 ? 建立完善的各种制度 ? 加强企业内部培训 讨论 : ? 企业市场营销部门的组织形式主要有哪 几种 ? ? 产品型组织和市场型组织各有什么优缺 点？ 第二节 药品市场营销的实施 ? 定义 : 药品市场营销实施 , 是指医药企业为 确保营销目标的实现 , 将药品营销战略和 计划转化为具体的营销活动的过程 . 第二节 药品市场营销的实施 ? 药品营销战略和计划是解决医药企业 “应该做什么”和“为什么这样做”的 问题，而药品营销的实施则是要解决 “什么人在什么地方、什么时候、怎么 做”的问题。药品营销战略和计划是作 出决策，营销实施是执行决策。 第二节 药品市场营销的实施 一 . 药品市场营销的实施过程 1. 制定行动方案 2. 建立组织机构 3. 设计评估和报酬制度 4. 开发人力资源 5. 建立企业文化 第二节 药品市场营销的实施 二 . 影响市场营销计划有效实施的原因 1. 战略计划脱离实际 2. 缺乏具体执行方案 3. 营销人员追求短期利益 4. 组织机构之间配合不够 5. 企业因循守旧的惰性 第二节 药品市场营销的实施 三 . 突破传统 , 营销创新 1. 战术导出战略 2. 全方位营销 3. 开创创新整合营销 第七章 药品市场营销的组 织、实施和控制 教学目的与要求 ? 了解市场营销组织部门的演变及其与其 它部门的关系，掌握五种组织形式的特 点。 ? 了解市场营销的实施过程。 ? 了解市场营销的控制过程，掌握销售额 控制、市场份额控制、销售费用控制、 赢利能力控制、效率控制、战略控制、 市场营销审计的含义与方法。 教学重点与难点 ? 市场营销部门的组织形式以及市场营销 实施和控制的过程。 市场部与销售部的区别？ 第一节 药品市场营销的组织 ? 药品市场营销组织 药品市场营销组织 , 是指医药企业为了实 现其营销目标具体制定和实施市场营销 计划的职能部门 . 第一节 药品市场营销的组织 ? 药品市场营销组织的演变历程 1. 单纯的销售部门 含义 : 销售部门仅仅负责产品的销售工 作 , 通常由一位销售主管领导几位销售 人员从事单纯的产品推销工作 , 促使他 们卖出更多的产品 . 第一节 药品市场营销的组织 产生背景 :20 世纪 30 年代前 , 产品生产和 库存管理等完全由生产部门决定 , 销售部 门对产品的种类、规格、数量等问题几 乎没有任何发言权 . 第一节 药品市场营销的组织 总 经 理 销 售 主 管 推 销 员 第一节 药品市场营销的组织 2. 兼有附属职能的销售部门 含义 : 销售部门除了负责产品推销工作 之外 , 还兼做市场调查、广告宣传以及 顾客服务等方面的工作 . 第一节 药品市场营销的组织 产生背景 :20 世纪 30 年代市场大萧条后 , 市场竞争日趋激烈 , 企业需要进行经常性 的市场调查、广告宣传以及其他推广活 动 , 后来变为专门的职能 , 企业专门设立了 一名市场主管负责这方面的工作 第一节 药品市场营销的组织 总 经 理 销 售 经 理 推 销 员 营 销 主 管 负 责 其 他 营 销 职 能 第一节 药品市场营销的组织 3. 独立的营销部门 含义 : 营销部门与销售部门并行 , 专门从 事营销研究、新产品的开发、广告宣传 和为顾客服务等方面的工作 第一节 药品市场营销的组织 产生背景 : 销售经理特别容易偏向推销职 能 , 把过多的时间和精力放在销售队伍上 , 对营销的其他的职能关注不够 , 公司认识 到成立一个相对独立的营销部门比较好 , 营销经理与销售经理一起 , 对总经理负责 第一节 药品市场营销的组织 总 经 理 销 售 经 理 推 销 员 营 销 经 理 其 他 营 销 职 能 第一节 药品市场营销的组织 4. 现代市场营销部门 含义 : 指市场营销部门全面负责产品推销 和其他市场营销职能 第一节 药品市场营销的组织 产生背景 : 虽然销售经理与营销经理的工 作理应步调一致 , 但实际上 , 他们之间的关 系常常带有互相竞争和互不信任的色彩 . 销售经理趋向于短期行为 , 侧重于取得眼 前的销售量 ; 市场营销经理多着眼于长期 效应 , 侧重于制造适当的产品计划和营销 战略