漓泉啤酒推广手册手册.docx

漓泉啤酒 推 广 手 册 编制桂林漓泉啤酒股份有限公司 编制 2000年4月 姓 名： 部 门： 职 务： 知识产权声明： 本手册版权属桂林漓泉啤酒股份有限公司所有, 未经授权不得复印、复制，如有发现侵权行为，公 司将予以保留法律、行政追究权利。 导语 欢迎加入漓泉啤酒行销队伍 让我们共同创造光辉的未来 自 强 求 新 每 天 ！  目录啤酒人的价值观 自漓泉啤酒价值观新 每 一 天 01 漓泉啤酒家族史 02 漓泉啤酒的远景 03 自 对客户 以真诚和信誉为本 啤酒的基本知识 04 自 对公众消费者知识社会需要为己任 06 强 销售知识 对员工 让个人得到全面发展 08 求 漓泉啤酒成员的岗位职责 1 0 对股东 让投资回报增值 新 拜访前的准备 1 1 终端拜访 1 4 每 终端理货 1 7 一 天 ！  漓泉啤酒辉煌的十年 筹建于1985年 1988年正式投产 1991年起步 1993年转为股份制公司先后引进德国、美国、法国酿造技术 1994年至今每年产销量，飞跃式递增 1995年起至今成为广西利税大户 ， 1997年与世界品牌好顺啤酒合作 ，在中国生产好顺啤酒 1998年全国上万吨以上啤酒产量厂家牌名中位列 26名，实现利税总额 位列22名 1999年完成国有股全部转让给员工 ，同年获得中国方圆标志认证委员 会质量认证中心颁发的 IS09002国际标准质量认证证书. 自强求新每1999年销售收入4亿3千5百万元，利税1亿元.成为广西啤酒产业 | 自强求新每 第一品牌 啤酒基本知识 什么是啤酒? 以麦芽（包括特种麦芽）为主要原料，加酒花，经酵母酿制而成的含 有二氧化碳的、起泡的、低酒精度的饮料，包括各类熟、 鲜啤酒。（定义来 自现行国家标准代号 GBA4927-91） 普通啤酒的酿造 制麦 *糖化 ?■低温发酵 *加工 卜包装 啤酒的包装： 瓶装、易拉罐、塑格装、纸箱装、生啤桶装、扎啤桶装 种类 按啤酒的色度，可分为 淡色啤酒：色度为 5.0~14.0EBC单位 浓色啤酒：色度为 15.0~40.0EBC单位 黑色啤酒：色度大于 40.0EBC单位 按巴氏灭菌过程可分为 熟啤酒：经过巴氏灭菌，保质期60天 鲜啤酒：未经过巴氏灭菌，保质期瓶装 7天，桶装3天以上 纯生啤酒：经过无菌过滤（膜过滤） ，不经过巴氏灭菌，保质期 达60天 啤酒基本知识 啤酒的规格：现行国家标准中啤酒的规格有 18o 16o 14o 12o 11o 10o 80,共七个。 啤酒的“度”：普通的酒一般只有一个“度”，既酒精度，而啤酒却有两 个度，一个是酒精度，另一个是糖度，专业术语叫原麦汁浓度，我们平时 自 所讲的啤酒的度，就是指啤酒的糖度， 强 啤酒的选择： 求 倒啤酒看品质 1.酒杯干净、干燥 新 2.倒向对面杯壁，溅起约一寸高 每 3.产生丰富泡沫 评啤酒三字诀 看色泽清亮透明泡沫 天 1、洁白、细腻 2、丰富、持久 ！ 3、粘杯 闻只有酒花特有纯净清香，绝无杂异之味 尝 口味纯正、爽口、略感苦味（随即消失）  消费者知识 档次城市咼档市场城市家庭市场农村市场 档次 城市咼档市场 城市家庭市场 农村市场 价格 高于3.00元 1.50-2.00 元 1.50 元 产品 漓泉王啤酒 漓泉超爽啤酒 漓泉干啤 影响消费者购买的价格因素 自强求新每 消费者的消费场所 由于消费场所的不同，啤酒市场划分为两个部分，即饮消费市场，现 场买，当场饮，比如：餐厅、酒店、酒吧、卡拉 0K夜总会等，家庭消费 市场，在外购买，家中饮，比如，小店、商店、超市 啤酒消费场所 即饮市场：餐厅、酒店、酒吧、卡拉 0K夜总会等 以上五个场所（尤其以高档餐厅为主）的啤酒销量，占目前高档啤酒 总销量的50%以上；高档餐厅对中档啤酒的销量， 占中档啤酒总销量的 20% 以上； 中、小饭店、餐馆：售出 30%以上的高档酒，15%以上的中档酒。 家庭市场： 零售店、便利店售出 50%^上的中档酒。 消费者知识 消费者喜欢的啤酒： 口感好 清爽的感觉 新鲜 清亮的饿包装 干净美观的瓶子 消费者不喜欢的啤酒： 出厂时间太长，不新鲜 酒色混浊 瓶盖有锈迹 瓶贴破损 瓶体肮脏 品牌印象不佳 消费者愿意购买的啤酒： 居家最近小店有购 品牌有好感 店老板的推荐及朋友的推荐 价格能够承受 有额外的利益（如有促销） 有饮用的习惯 消费者不购买的啤酒： 小店没有卖 品牌印象不佳或不熟悉 现场的陈列杂舌L 价格不适合 没有促销 老板或服务员不推荐 自 强 求 新 每 天 ! 自强求新每 自强求新每 销售知识 什么是销售? 之前的观点：销售只负责将产品放到消费者能接触到的地方，并安规 范陈列，张贴POP海报，如何吸引消费者购买是市场的工作。 现在的观