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望鲜餐营管理 课程纲要 一、 生鲜的基本概念 二、 生警陈列与销隹 三、 生鲜价格 叨、生鲜卖场促销企划 第一章、生鲜的基本概念 ■生鲜食品较冇代表性的是指的“生鲜三 品”,即：果蔬(蔬菜水杲/PRODUCE)、 肉类(MEAT)、水产品(SEAFOOD),由西式 牛鲜制品衍牛而来的面包(BAKERY)和熟食 (电ELI)等现场加丄品类，就由初级产品的 “生鲜三品”和加工制品的而包、熟食共 同组合为“生鲜五品” O 一押 生鲜食品的重要性 “生鲜貧品”是驱动整体卖场的最魂,是超市经营的命脉, 是集客力的垃耍來源，是门店吸引來客数的重耍因子。因 此，社区型超级市场的成败完全在于?生鲜商品销伟营运的 好坏。完善昭个生鲜的管理，把生鲜工作作为重点來抓， 要在整体形象上大大提高公司的管理水平和盈利水平C 我们必须以“一切以顾客为中心”的销件理论作为出发 点，突出牛鲜概念、真正掌握牛鲜概念。而掌握生鳞概念, 就要先字控生鲜三要素：“鲜度，商品组合及价格” C卖 场盂具备T净、清洁、美观、的适、产品新鲜、品项齐全、 价格合理、丰富、安全I」生。若生鲜食品不能满足顾客的 上述要求，则业绩是无法提升、经营足难以成功的。 生鲜食品六大原则 新鲜：销售的商品必须通过质量检查，从收货、储存、 操作处理至陈列，始终都耍保持新鲜的质量。 卫匸（干净）：所有的商品，员工，工作区域，加工设 备，销住用柜都必须时刻保持干净。 优良服务：员匸热爱本职，能提供快迅、准确、礼貌、 文明的服务，给顾客以微笑，还顾客以忠诚。 可口：生产可口的食品，符合当地的口味，满足主要顾 客群之需耍戸 . 合理的价格：价格必须比竞争对手便宜，价格同质最相 符合，且能被消费者所接受。 品种丰富：不同季节，不同产地的各种商品以满足顾客 Z需要。 第二章生鲜陈列、销售原则 一、陈列管理 1、 用生鲜产生的卖相,表现出艳丽与新鲜;。进 而引起顾客的购买欲望。「 2、 依生鲜的季节性，吸引人潮、创造人潮，进 而增加业绩。 3、 根据生鲜产品的各种色相条件丰富陈列,使 卖场充满美感与活泼性，以提高顾客的购买欲望。 4、使生鲜产品的周转速度加快，产生“天天低 給議谿:勺嬲耘进而降低损耗、加大利 生鲜商品陈列要点 H生鲜商品陈列?首重:新鲜.丰富、話沽.干净卫生? 2、“陈列而八耍朝向顾客來的动线设就但依拯陈列器貝?吋陈列数踰不同，陈列方沬 町以变化.阶了采双匸而!1T列外.町以按包装设计及色彩变化的细合挤配，來吸弓I顾客 3、依商品的类别力类陈列 伽 盏菜的叶菜?根莫：鱼产的贝矢 虾如 海水＜無 侧肉的猪、炳、啊兴等等。）便顾客易J%别购叽，，现出气外必人; ? 4、依据于节性产品大冷:陈列.呈现出丰富感.便消费打感觉“物美价廉” 在…年四 护％ 丫鲜商品变化丿j千，久争节的陈列电，更町凸现于节时卜?潮流 5、陈列叭 依抵商品的色相.调和、对比或对称陈列（如红苹釆与红応?丄苹JRZlnb 穿插绿色的史密斯苹果。八这样会星现出生鲜美感、舒服感。 6、明显的价格牌：逖左竝淸绘的价格牌.会冇越便行的感觉. 热烈的叫卖声「一般用在生鲜.水久匕.可吸引顾客注怠进來看看? 口耍人一多就 会仃顾客冲动购买.达到俏何的□的. 8、 热烈的选购人妙 顾容足好奇的，只耍仃人册 圮 就公仃人想要讥來石?，课长应 |1现彖?肅町用人力，先出 出」 ?，货场人员力渐渐离丿匕 让这?堆顾客吸弓另一批顾客上门（尤其是花车.花攸的拍姿）? 人促匍：勺专人的促销会比没人的促销更好.专人可以说明商品及商品功能.减 少顾客疑虑.可以増加购买力。 10、 丿占内厂播适勢。 图片对比 ■我超市品种少,商品陈列不丰满 沃尔玛 生鲜商品销售管理 ■ I、提供顾客?个II生.舒适的“窩档菜市场”,与?般传统零售、 低档农贸市场不同。 2、 以亲切热情的态度为顾客服务。 3、 根据电脑（计算机）的作业流程，操作贩卖。 4、 要冇热情活泼的叫卖桔神。 5、 简化作业程序，以“颗”、“粒”、“盒”.“支”代替称重 （公斤）贩卖。 6、 需具备生鲜专业知识及丰富的牛鲜处理经验、_ 7、 明确地标示名、产地、竹价（公斤或市斤），并可利用POPr X、机动杵作促扁活动（如试吃、叫卖、限时抢购等）。「 9、 随时注总气候的变化，适时调幣商品陈列、价恪。 10、 生鲜区域动线务须流畅，减少称垂比率，缩短顾客拥:队时间。 11、 峰时分析何巧来客分布，了解顾客购物习性，做出吸引顾客的特 第三章生鲜价格 - 一、化产堪地、批发菜市场.右何市场的价格信息采集.并综仟比较.矽淀门己的价 格层O -二、克争对乎r格.进彳亍比牧并制定对第° 二 依抵消费者数字壽好心理：促销定价叭 数字0、3. 5、6、8、9较常出现.而1、4. 7较不受欢迎二运用“四舍力?入”法，如: