思维导向大客户销售能力测试与成长.docxVIP

思维导向 —— 大客户销售：能力测试与成长 2014-01-21 16:51:12| 分类： 销售 | 举报 |字号 订阅 Ⅰ.个人关键素质 1、个人成就驱动力 核心概念：成功驱动力会激励销售顾问在做 任何事情 时都会追求每个步骤的 后续发 展，直至成功。 销售故事：奔驰销售顾问黄晓蕾 核心策略： 关注下一步，搜索一切可能 测试强化要点： 1)、建立多维关联； 2)、了解多方信息； 3)、持续跟进，再坚持一下。 2、做事的执着程度 核心概念：执着精神是优秀销售顾问身上难得的品质，它与驱动力有关，表现为 不 甘于现状 ，可通过培养形成。 销售故事：诺基亚销售顾问李涛 测试强化要点： 1)、尝试记录一切细节； 2)、遭遇困境的时候设法 变通，持之以恒 ； 3)、永远站在 客户的角度 思考问题。 3、陌生接触力 核心概念：销售顾问需要具备接触陌生人的能力，能够自如的 把陌生人变成更熟悉 ， 把熟悉变成信任 ，这就是陌生的接触力。 销售故事：手表销售佳惠 核心策略：用信息交换信息 4、竞争意识 核心概念：销售顾问在与客户接触时，要时刻对 竞争对手信息及行业环境保持敏感 。 具备竞争的心态，才能保持竞争所需要的能力。 销售故事：约克空调成都区大客户销售顾问张川 核心策略：保持竞争心态， 超越客户期待 测试强化要点： 1)、关注竞争对手信息 ； 2)、不怕竞争，借竞争 展现优势 ； 3)、平