组织发展新人四步育成法 .pptxVIP

目录; ……让我感受到有凝聚力的团队如家一般温暖，也意识到一个人的力量是有限的，团队的力量才是无限的，更坚定了我要辅导好新人，带领伙伴共同成长和发展，做大做强团队的理念。; 团队要壮大，必须要注入新鲜血液，用新生力量推动团队的更新、升级。 新人面临的问题： 不敢出门！ 出门不知道找谁？ 找到客户不知道做什么、怎么做？ ; 在带新人的过程中，我逐步探索、总结，当务之急就是要通过系统培训，让他们快速掌握展业技能，在这个行??定着下来，提高留存率。要解决新人的问题： 推荐人是新人留存的第一责任人，主管是新人成长的第一责任人。 ;目录;关键动作;;;新人反应：基本学会但运用不来； 难以讲出去； 分析：学会容易，做起来难。所以要将保险专业术语生活化，用通俗易懂的语言让客户接受。;产品名称;;训练产品;原因：客户层次不同，接受程度不一样。学员要学习生活化的产品话术，针对四种不同客户类型（农村、工薪、个体、运输）运用不同的沟通话术 ;针对纯农村客户话术 寒暄：张姐你好！今年早市不错吧！卖了多少钱？ 沟通：孩子越来越大，我们责任和担当也越来越大； 需求：现在趁年轻你考虑过给自己或孩子做点将来的准备呢？ 解决需求：反正都是你的钱，放哪都是放，只是换个地方而已，也就是鸡蛋不要放在一个篮子里而已。（产品话术）;针对工薪阶层客户话术 寒暄：张姐你好！大家涨工资了，你们俩都也涨了工资吧!涨了多少呢？ 沟通：孩子也成了家，又有了自己的工作，日子是越来越好; 需求：马上又要退休了，想过为自己存点旅游费没？将来还可以和我们出去玩；;针对工薪阶层客户话术 解决需求：有钱有闲，休闲娱乐，补充养老，提高生活品质，何乐而不为呢！;针对个体客户话术 寒暄：李哥你好！最近生意不错嘛！这年头好多实体店都说生意不好做，你还能做得这么好，不容易呀！ 沟通：社会在进步，现在即将到来的网络时代必将影响很多实体店的生意，你经营这几年的生意也赚了不少钱吧！但会赚钱是能力，会留钱才是本事；;针对个体工商客户话术 需求：做生意谁也不知能做到啥时候？你想过把你辛苦赚的钱做些其他投资呢？ 解决需求：分散投资、稳赚不亏、保本增值、合理避税;针对运输业客户话术 寒暄：小红你好！几日不见，你是越来越气质。真的是人靠衣装，佛靠金装！看来最近收入不错嘛！ 沟通：你老公最近很忙吧！他是在拉早菜还是在拉矿？你好有福气了，你看你老公人长得帅、又有能力赚钱。;针对运输业客户话术 需求：但你想过没？他是一家经济支柱，也是精神支柱，假如哪天他不挣钱了（休息、旅游、生病、发生意外），咋办？ 解决需求：有你老公挣钱时，他养家，他想休息时，保险公司帮他养家。一家人的生活不会因为天灾人祸而影响，你说对吗？;示范 ：主管逐个示范4种客户类型应对话术 原因 ： 不同客户群体切入寒暄沟通话题不一样，产品话术一样 训练 ： 新人互练，主管陪练，互换角色多次演练。 原因 ：熟悉掌握，灵活运用 通关（第一次）：主管亲自辅导通关。 原因：在专业人士面前能够大胆的讲，面对客户会更加有自信 ;新人反应： 原来讲保险也没那么困难 越学越轻松 向谁讲？ 分析：新人熟练掌握话术、技巧，增强新人寻找客户的欲望。;分析客户类型：农村、工薪、个体工商户、运输业 A、有钱有意识 B、有钱无意识 C、有意识无钱 D、无钱无意识 寻找需求点：意外、健康、子教、养老 列名单：借助客户100表，按需求分类，将客户信息（姓名、性别、电话、地址、家庭结构、收入等）填写好。 ;;新人反应：原来每个人身边都有不少潜在客户 列名单没有那么困难 从身边的亲友开始讲保险，相对容易 分析：新人列出名单后，帮助新人一起，结合客户的收入、有没有保险理念等将客户分类，挑选出两三个经济条件好、有保险理念的，下一步电话邀约就顺理成章了。 ;电话邀约见面时间、地点 张姐你好！明天下午三点有时间吗？我到你家去坐坐。 客户见面寒暄、沟通 新人： 张姐，这是我的梅经理 主管：听小雪说你和她的关系最好，这次就专程过来拜访你一下，你老公在哪上班？孩子几岁？今年有啥打算？······ ; 找准时机切入产品话术 通过今天与你的沟通，你能把整个家规划得如此完美，真的很佩服你，向你学习，但我有一个会让你的人生规划更好的建议，你可以参考一下（产品话术) ; 异议处理：重复、认同、话术、促成 你的