张建伟 《解决方案式销售》课纲(通用版).docVIP

--IBM、微软、花旗等“财富500强”推荐销售理念 --风靡全球被十万销售人员验证的销售技能认证项目 —— ——能够为客户提供“量身定做”的解决方案，是企业实现差异化营销的重要手段 张建伟·2012年制作  背景综述 Background 从市场营销的角度来看，中国各家企业面临的最大挑战是：产品的高度同质化。任何一种差异化的创新很快就会被同质化的模仿所淹没。与此同时，今天的客户需求日趋复杂和精细，当他们面对各家企业所提供的类似产品时，他们更看重的是，你能否提供定制化的方案和专业建议。换句话说，能否为客户提供“量身定做”的解决方案，是企业实现差异化营销，为客户创造价值的重要手段。 但是，大多数企业的营销人员在为客户提供解决方案的过程中，由于缺乏专业的技能和系统的方法，无法发现和满足客户个性化的需求，从而制约了企业营销能力地进一步提升。 在一项针对超过100家企业，近2000名销售人员的问卷调查项目中，我们发现这样几个严重的问题制约了销售人员为客户提供解决方案的能力： 68%的销售人员不能描述客户需要解决的问题是什么； 73%的销售人员不能描述客户的问题所产生的原因是什么； 85%的销售人员不能描述客户的问题对其工作的影响有多大； （详细调查数据，见下图） 是否能清晰地描述所能解决的客户问题 不能描述A 不能描述 A 不具体地描述 B 有些具体地描述 C 非常具体地描述 D 是否能清晰地描述导致客户问题的原因 不能描述 不能描述 A 不具体地描述 B 有些具体地描述 C 非常具体地描述 D 是否能清晰地描述存在的问题对客户的经营和收入的影响 不能描述A 不能描述 A 不具体地描述 B 有些具体地描述 C 非常具体地描述 D 也就是说，绝大多数销售人员没有真正地做到以客户为中心，以客户的问题和需求为出发点，依旧坚持以产品为中心的销售方式。 因此，如何在销售人员中树立以客户为中心的销售理念，如何建立为客户提供解决方案的销售思维，如何让销售人员真正掌握开展定制式销售的方法与技巧，就成为我们各企业营销管理者所关注的焦点与难点问题。 《解决方案式销售》?正是针对目前中国企业营销的现状与特点，全面、系统、务实、知行合一地帮助销售人员提升其综合销售能力和专业技巧的培训课程。 课程目标 Objectives 帮助学员理解什么是“量身定做”的解决方案？ 帮助学员树立销售目标：与客户实现双赢 帮助学员遵循销售原则：为客户创造价值 帮助学员掌握销售方法：《解决方案式销售》行为模型 确认—— 确认——确认信息的准确性和客户认知 探询——了解客户的需求与想法 提议——提供适当的信息以满足客户的期望 收获——获得客户的行动承诺以推动销售进程 培训特点 Training Ways 2、案例训练工作坊 2、案例训练工作坊：课程通过模拟实际工作场景，针对受训企业与所处行业特性精心编撰多个案例，并通过个人练习、情景案例、互动演练、角色扮演的方式进行强化训练，帮助学员即学即用，以保证最佳的学习效果！ 采取国际通行的情景视频教学方式：课程围绕一系列定制拍摄的，以实际销售工作为背景的视频案例展开，通过正、负面视频案例对比的方式，让学员通过“观摩”他人错误与正确的销售行为，帮助学员从“知”到“悟”，最终实现“用”的教学目标。 3、 “销售技能精细分解”：在情景视频的基础之上，课程对销售技能进行逐步分解，细化到如何说、如何听、如何问等细微但却至关重要的销售行为上，辅之以“慢放”、“暂停”“回看”等手段，最终帮助学员熟练掌握正确的销售行为。 4、可证明的 4、可证明的培训效果： GE、IBM、Microsoft（微软）、HP（惠普）、SUN、花旗通讯运营商 、渣打通讯运营商等众多“财富500强”企业指定销售理念！风靡全球的销售培训课程，历经十年，超过十万销售人员证明行之有效！ 培训收益 Benefits 如何去获得更多客户真实的、隐含的需求 如何针对不同的客户，采取不同的销售方式 如何与客户建立长期的合作伙伴关系 如何把价格因素的重要性降到最低 培训对象 Trainees 销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者 大客户经理、行业客户经理等资深销售人员 销售经理、客户经理、销售代表等销售人员 渠道总监、渠道部经理、渠道经理等渠道管理与销售人员 培训时间 Time 标准版：2天 12小时中文课程 精华版：1天 6小时中文课程  实践解决方案销售的客户遍布全球各行各业 实践解决方案销售的客户遍布全球各行各业： 能源业埃克森美孚阿莫科制药业礼来 能源业 埃克森美孚 阿莫科 制药业 礼来 辉瑞 拜耳 制造业 波音公司 博世 通用电气 大湖化学 信息科技业 Intel公司 IBM公司 朗讯科技 3COM ORACLE 微软 银行与金融服务业 美国银行 花