消费者行为分析 消费者购买过程的心理活动 第四章 消费者购买过程的心理活动.pptVIP

【头脑风暴及应用】 马云最早提出新零售的说法。观看视频并查阅资料，盒马鲜生作为新零售的代表，与传统零售有何区别？ LOGO LOGO 第四章 消费者购买过程的心理活动 《消费心理学（第三版） 主编：肖涧松 “十二五”职业教育国家规划教材修订版 高等教育出版社 目 录 高等教育出版社 学 习 目 标 知识目标 了解消费者需求理论中的兴趣、需要、动机在消费者购买行为中的作用； 掌握消费者决策的内容和决策过程； 掌握消费者购买行为类型及购买行为过程的心理分析。 能力目标 能够正确发现、认识消费者的兴趣、需要和动机； 能够正确运用消费者的购买决策和购买行为过程开展营销活动。 建议学时： 4学时，包含技能训练学时1学时 高等教育出版社 【头脑风暴及应用】 憨豆先生的士力架广告传递了哪些广告信息？ 抓住了消费者的哪些消费需求？ 高等教育出版社 * 第一节 消费者需求理论 一、消费者的兴趣 （一）兴趣的含义 所谓兴趣，是一个人力求接触和认识某种事物的一种意识倾向。消费兴趣是指人们需要某一种商品的情绪倾向。 1．兴趣有助于消费者为未来的购买活动作准备。 2．兴趣能使消费者缩短决策过程，尽快作出购买决定并加以执行。 3．兴趣可以刺激消费者对某种商品重复购买或长期使用。 高等教育出版社 第一节 消费者需求理论 （二）兴趣的特点 1．倾向性 2．效能性 3．差异性 （三）兴趣的种类 1．依据兴趣与指向对象的关系划分 （1）直接兴趣。 （2）间接兴趣。 2．依据兴趣反映到消费者购买商品种类的倾向性的不同划分 （1）偏好型。 （2）广泛型。 （3）固定型。 （4）随意型。 高等教育出版社 第一节 消费者需求理论 （四）兴趣在商品销售过程中的具体应用 1．使用价值 2．流行性 3．安全性 4．美观性 5．教育性 6．保健性 7．耐久性 8．经济性 高等教育出版社 高等教育出版社 【头脑风暴及应用】 目前，针对儿童群体，目前有哪些学习、锻炼、健身类产品？其抓住了年轻父母和孩子的哪些兴趣集中点？ 第一节 消费者需求理论 二、消费者的需要 （一）需要的含义 消费者需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。 （二）需要的特征 1．层次性 2．多样性 3．互补性和互替性 4．伸缩性 5．可诱导性 6．季节性 7．发展性 高等教育出版社 第一节 消费者需求理论 （三）需要的分类 1．按照需要产生的原因划分 （1）生理性需要。 （2）社会性需要。 2．按照需要的实质内容不同划分 （1）物质需要。 （2）精神需要。 3．按照需要的层次不同划分 （1）生存需要。 （2）享受需要。 （3）发展需要。 4．按照需要满足的对象不同划分 （1）社会公共需要。 （2）个人需要。 5．按照需要的实现程度不同划分 （1）现实需要。 （2）潜在需要。 高等教育出版社 知识拓展：第三空间 人的日常生活主要分布于三个生活空间，即第一空间(居住空间)，第二空间(工作空间)，第三空间(购物休闲场所)。要提高人的生活质量必须从三个生活空间同时去考虑。而生活质量的提高又往往表现为第一、第二生活空间的逗留时间减少，第三生活空间的活动时间增加。因此，必须把提高第三生活空间的质量作为人们生活质量的关键点。 现代商业业态的战略规划性恰恰表现在如何精心定位规划第三生活空间。 第三空间:是指购物休闲场所 星巴克品牌宣传片 高等教育出版社 星巴克是第三空间理念的典型案例。 你认为第三空间应提供哪些产品和服务？具备哪些特征？ 肯德基和麦当劳属于第三空间理念应用吗？ 第三空间在商业应用中会遇到哪些关键问题？ 第三空间应用是未来的商业发展的趋势吗？ 高等教育出版社 第一节 消费者需求理论 （四）马斯洛的需要层次理论 高等教育出版社 第一节 消费者需求理论 高等教育出版社 * 【头脑风暴及应用】 网约车存在安全问题，各网约车平台如何满足消费者的安全需求？ 第一节 消费者需求理论 高等教育出版社 第一节 消费者需求理论 三、消费者的购买动机 （一）购买动机的含义 购买动机是指为了满足一定的需要而引起人们购买行为的愿望或意念，是推动购买活动的