让老客户加保的奥秘 .pptxVIP

让老客户加保的奥秘;前言; 如果从客户购买的角度，就开发第二张保单而言，可以分为3种情况，即同一个保险营销员在同一个客户身上开发第二张保单，不同保险营销员给同一个客户设计第二张保单，以及为孤儿保单客户设计第二张保单。;目录; 人在不同的阶段所扮演的角色是不一样的，因此需要不同的保障。 随着年龄的增长、家庭成员的增添、家庭责任的加大以及收入的增加，保障需求会随之增加。所以，人的一生需要好几张保单，不可能依靠一张保单来解决一生的保障问题。那么，对于同一个保险营销员而言，在同一个客户身上开发第一张保单和第二张保单有着怎样的区别？;购买第一张保单随意性较大;购买第一张保单随意性较大; 由此可见，客户在购买第一张保单的时候，往往考虑得更多的是人情等因素，这个时候他们对保险不太了解，保险观念也不强，对保险公司和保险营销员还没有建立起稳固的信任感，更多的是抱着试试看的心态才购买了一份保险。; 在客户购买了第一张保单之后，又有那些因素促使他们购买第二张保单呢？; 其一，保险营销员不断提供服务和各种讯息，逐渐改变了客户的观念，让他们觉得需要购买第二张保单。; 其三，本身保险观念比较好，随着经济能力的提升，家庭结构的改变，比如孩子的出生，主动购买第二张，甚至更多的保单。; 从以上5个方面的因素不