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销售终端 VI 手册——理货知识 理货是指在商店内进行的一切鼓励和刺激即兴购买行为的活动， 如产品的陈列、 价目牌 以及专门设计的促销活动等。 由于休闲食品很大程度上属于 “即兴消费品” 即消费者在某一 时刻产生冲动购买的消费产品，因而，理货就变得至关重要，有关资料表明 50%以上的销售 额属于即兴购买。 理货的管理要点 一. 产品陈列货架的位置管理 1、陈列在展示空间最繁荣的位置； 2、出现在顾客流通方向的最前面； 3、产品系列化的陈列在一起，以突出公司整体形象。 二. 理货材料的管理 1、理货材料能起到吸引顾客注意力，刺激即兴购买的作用，还能帮助消费者找到产品； 2、尽可能利用理货材料标出产品的陈列位置； 3、尽可能利用货架标签、挂旗、产品介绍卡、海报等吸引消费者的注意力； 4、可能利用货架标签、挂旗、产品介绍卡、海报等； 5、标语如“促销活动正在进行” ； 6、产品识别标志如“特价 xx 元”； 7、包含全面信息的标志如：亲亲 450g 果肉果冻现价 xxx 元。 三 . 货架空间 和数量管理在任何一家商店空间分配都很重要， 拥有的货架空间越大， 销售额 越高， 产品的货架空间应与主要竞争对手相同或超过， 优于大于其他竞争品牌， 为配合新品 上市和不断加强的市场支援也需要上述空间的支持， 如货架空间确实有限， 应考虑从产品效 果差的竞品中争取空间。 1、将产品陈列在一起，不要让竞争对手的产品出现在中间； 2、主导产品应陈列在视线高度； 3、儿童产品应陈列在相当于儿童视线高度，方便儿童拿取； 4、产品应水平放置，以加强品牌形象； 5、所有主导产品均应陈列，并不发生缺货现象； 6、各种规格的产品所占的货架空间应与产品销售情况相对应，即销售成绩最好的产品应占 最大的货架空间； 7、将包装正面面向消费者，方便其寻找； 8 、 小 包 装 应 采 取 重 叠 式 陈 列 。 四. 产品管理 1、每次访问都要检查所有产品的生产日期，保持产品的正常周转，日期最新的应放在货架 的后面，永远记住将新货补在陈列产品的最后面； 2、保持产品外观的洁净，有吸引力，必要时应擦拭陈列的产品或货架； 3 、任何破损的产品 都应及时撤架； 4、陈列架上出厂时间超 2/3 的产品应采取促销措施； 5、产品库存应根据销售速度而定，尽可能增加陈列产品，控制合理库存量； 6、产品标价清晰准确； 7、经常检查产品数量和生产批号。 散装桶陈列要求： 8、每桶产品要充实，卖完后及时补货； 9、散装桶不得装其他产品； 10、产品摆放要根据颜色间隔原则来摆放，达到最佳视觉效果； 11、广告标识要正面面对消费者方向。 商品陈列考核标准：整洁、醒目、协调、系统化、重点突出、针对性强 整洁、醒目： 1、保持产品及货架外观洁净； 2、陈列整齐有序； 3、破损及时撤架； 4、保持货架从侧面看美观、饱满； 5、陈列无遮盖； 6、主导产品应陈列在视线高度； 7、包装正面正对消费者。 系统化： 1、陈列尽可能多的规格、品种； 2、产品要集中陈列，带动弱势品种销售； 3、陈列时按包装大小分层陈列； 4、货架陈列同竞品的边界应尽可能少。 重点突出： 1、新品种新产品为重点推广产品，均应上架陈列； 2、最好销的品种和新品尽可能陈列在第 2、3 层； 3、利用价格标签突出产品差异，吸引对价格敏感者； 4、尽可能利用挂牌旗、 pop 装点货架，特别是散布如特价、超低价、新品上市等信息。 针对性强： 1、不同包装规格的产品相邻时应保持同等高度； 2、销售最好的品种、规格应占据最大的货架空间； 3、随时补货，预防缺货、缺品种的事情发生； 4、将库存产品尽可能上架； 5、货架上产品的生产日期应早于库存商品，陈列在前面的应早于陈列在后的。 协调有序：