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商务谈判策略成功案例3 篇 商务谈判策略成功案例3 篇 2001 年 3 月，国内某公司(以下简称甲方)与加拿大某公司(以下 2001 年 3 月，国内某公司(以下简称甲方)与加拿大某公司(以下 简称乙方)签定一设备引进合同。根据合同，甲方于 2001 年 4 月 30 简称乙方)签定一设备引进合同。根据合同，甲方于 2001 年 4 月 30 日开立以乙方为受益人的不可撤消的即期信用证。 日开立以乙方为受益人的不可撤消的即期信用证。 信用证中要求乙方在交单时，提供全套已装船清洁提单。 信用证中要求乙方在交单时，提供全套已装船清洁提单。 1.单签署 日期早于装船 日期。 1.单签署 日期早于装船 日期。 2.提单中没有已装船字样。 2.提单中没有已装船字样。 1.向开证银行提出单据不符点，并拒付货款。 1.向开证银行提出单据不符点，并拒付货款。 2.向有关司法机关提出诈骗立案请求。 2.向有关司法机关提出诈骗立案请求。 3.查询有关船运信息，确定货物是否已装船发运。 3.查询有关船运信息，确定货物是否已装船发运。 4.向乙方发出书面通知，提出甲方疑义并要求对方做出书面解释。 4.向乙方发出书面通知，提出甲方疑义并要求对方做出书面解释。 案例分析 案例分析 本案例的焦点在于乙方提交银行的议付单据中提单不符合信用证 本案例的焦点在于乙方提交银行的议付单据中提单不符合信用证 规定的已装船清洁提单的要求。由于乙方按实际业务操作已经不可 规定的已装船清洁提单的要求。由于乙方按实际业务操作已经不可 能在信用证规定的时间内向信用证议付行提交符合要求的单据，便 能在信用证规定的时间内向信用证议付行提交符合要求的单据，便 心存侥幸以备运提单作为正式已装船清洁提单作为议付单据。岂不 心存侥幸以备运提单作为正式已装船清洁提单作为议付单据。岂不 知这种做法不仅违反了合同的有关要求而且已经构成了诈骗，其行 知这种做法不仅违反了合同的有关要求而且已经构成了诈骗，其行 为人不仅要负民事方面的责任还要负刑事责任。 为人不仅要负民事方面的责任还要负刑事责任。 1.在合同和信用证中详细清楚地规定议付单据中的提单必须是全 1.在合同和信用证中详细清楚地规定议付单据中的提单必须是全 套清洁的已装船提单。 套清洁的已装船提单。 2.收到议付单据后，仔细认真地审核相关单证，确认所有单据符 2.收到议付单据后，仔细认真地审核相关单证，确认所有单据符 合单单相符，单证相符的要求。 合单单相符，单证相符的要求。 3.仔细审核提单中的每一个细节，确保所收到的提单是全套清洁 3.仔细审核提单中的每一个细节，确保所收到的提单是全套清洁 的已装船提单。 的已装船提单。 预借提单：是承运人应托运人的要求，明知货物未装船，却提前 预借提单：是承运人应托运人的要求，明知货物未装船，却提前 签发已装船提单，意图使提单持有人相信其已装船，导致货、款被 签发已装船提单，意图使提单持有人相信其已装船，导致货、款被 托运人提走，剥夺了提单持有人依法享有的权利。这种提单的特点 托运人提走，剥夺了提单持有人依法享有的权利。这种提单的特点 是：货物并未装船但是提单却载有 “已装船”字样 ;其欺骗性及隐蔽 是：货物并未装船但是提单却载有 “已装船”字样 ;其欺骗性及隐蔽 性较备运提单更强。 性较备运提单更强。 倒签提单：是指承运人应运托人的要求，将实际装船 日期提前。 倒签提单：是指承运人应运托人的要求，将实际装船 日期提前。 其特点是：货物实际已经装船，但托运人为了使其符合合同或信用 其特点是：货物实际已经装船，但托运人为了使其符合合同或信用 证的要求，故障要求承运人将提单之装船 日期及提单签署期提前。 证的要求，故障要求承运人将提单之装船 日期及提单签署期提前。 中国某公司与美国公司谈判投资项 目。其间双方对原工厂的财务 中国某公司与美国公司谈判投资项 目。其间双方对原工厂的财务 帐目反映的原资产总值有分歧。 帐目反映的原资产总值有分歧。 美方：中方财务报表上有模糊之处。 美方：中方财务报表上有模糊之处。 中方：美方可以核查。 中方：美方可