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团购之如何与商家沟通 一、目标消费群和目标购买群 1、目标消费群 把那些自身具备消费高档品基础或者拥有支配社会资源的人群， 在社会交往活动中具备消费高档白酒需求群体，我们称之为目标消费群。 2、目标购买群 1）、以我们的目标产品为购买对象的所有购买人群，我们称之为目标购买群。 2）、目标购买群分为两大类： 一类是逢年过节或者其它特定时段，以我们产品为礼品的购 买人群， 其购买产品的场所经常是在大型卖场及超市以及名烟名酒店。 第二类是具有集团购 购买行为的人群，一般是各政府职能部门及大型企事业单位的分管领导或办公室主任。 3、锁定目标消费群和目标购买群 （1）、意义：锁定准确的目标消费者有利于我们明确方向，投入对接， 提高沟通效率和准确性。 2）、如何锁定目标消费群、目标购买群： 2.1 ）、从餐饮终端逆向寻找目标消费人群。 — 在做好客情的基础之下，可以通过服务员、领班、楼层主管、大堂经理获得第一手 资料， 它们的固定客户基本上是我们的目标消费者，通过适当筛选，找出关键人物，即为我 们的目标顾客。 — 加强对促销员队伍的培训，让促销员通过回执卡或者消费者有奖调查的形式获取目 标顾客资料，同时收集消费其它高档白酒的消费者资料。 — 通过与店方联合做客情联系会的方式获取其固定客户的资料，筛选出关键人物，即 为目标顾客。 （ 2.2 ）、通过经销商、 业务同事在某一市场的社会关系， 有计划有针对性地收集一些目 标职能部门及大型企事业单位领导的名单， 再通过调查、 分析筛选出我们所需要的目标消费 人群和目标购买人群。 该项工作必须要求具有系统性。 一般而言， 这些职能部门的各级领导是我们的目标消费人群， 而这些职能部门的办公室 主任或工会主席既是我们的目标消费群，更重要的是他们也是我们所寻求的目标团购人群。 所以也是我们攻关目标对象。 对于一个地县城市， 年度内以开发出 10-15 个独立的部门为工作目标， 省会城市在 8-10 个独立部门为工作目标，目标群体开发越大，我们的工作成本就越低。 （3）、目标群体开发的重要性： 目标消费人群与目标购买人群开发的多少， 将会是决定我们的消费者数量的多少， 以及 团购开发能否获得突破。对于目标群体的开发各级 销售部门应作为基础甚至是最重要的工 作对待 。 4、目标职能部门及目标人群： 1）、党政系统：四大班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司。 2）、执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等 3）、金融系统：人行（银监会） 、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券 等。 4）、通 系 ：移 、 通、 信、 政、网通、 通等。 5）、能源系 ： 力局、自来水公司、天然气公司、石油部 等。 6）、文教 生：教育局及学校、 、广播、 、 生局及各大医院。 7）、 警系 ：当地 、武警、消防 等。 8）、 力企 ：当地 企 或者有 力的各 大中型企 。 以上目 能部 的正副 ， 重要科室正副 、 公室主任、 工会主席即 我 将要 定的目 消 人群。 5、目 消 群及目 群的开 原 和方法： 1）、每个城市在 划 ， 做出年度 划具体目 ，遵循先易后 、循序 原 。 2）、从酒店梳理 的目 消 群更 直接有效。 3）、 于一些 力 大、 高官 不是我 的目 群体，不要在他 身上浪 太多的 和 源。 4）、开 目 客 群必 依靠 商， 同 商一定的 力， 依靠我 的大客 理是 不 的。 5）、 于一个目 群的开 ， 找准关系关 人物是重点，但只是第一步。 关 人物的公关方法要根据他（她）本人的性格，洽 人和他的疏密程度而定，迎合而不自卑是宗旨。 具体可列 以下方法： 从关 人物的 朋等外 关系着手 种方法是最好的方法， 每个人都生活在社会中， 人、 朋友、老同事等关系的介 会大大 短 ，也增 了双方的信任； 从关 人物的喜好入手，之所 “投其所好” 。 关 人物通常 有 的特征：他 于社会的 上 ，充 傲和自信，不允辨 和否 ，同 很可能喜 和 注体育、政治、音 、文学、 等。所以我 的同事必 博学，善于引 ，仔 “聆听” ，表达 ??， 关 人物 放表 的欲望，得到 足和尊重。 从循序 的拜 及沟通 于一些系 又很重要，同 我 它 又一无所知，我 只能从核心部 如 公室循序 地拜 ，摸清关 人物后再 行沟通。 在一些城市我 可以聘 党政企 退下来的老 作 ，通 他 打 ，我 去拜 。 二、锁定目标客户 1、 精确制导 （1）、精确制 的思想： 把有限的 源直接作用于 定的目 消 群及其 常光 的 所， 并将二者有