经营和营销--采三王洋制.docxVIP

经营策略 （一）市场策略 要实现销售收入的大幅度增长，扩大市场覆盖面、扩大实质客户群，进而大幅提升订单量，是必然选择。因此，公司将 2014 年确定为 “市场拓展年 ”，投入资金开拓市场和专卖店，发展客户争取订单，对此应将采取措施： 1．全公司必须以市场为导向，以营销为龙头开展经营和管理活动。公司制订相关政策，鼓励公司管理人员参与营销工作。 2．国内和国外销售部必须整合各项资源，在 2014 年上半年，采取一切措施，集中精力做好海外客户和国内经销商的开发、 签约工作。 3．海外市场的主攻方向是美国和欧盟、日本则是主要的家具进口国以及北美洲和俄罗斯市场进口量占世界总量的 57%，并 以 “发展中东客户，继续开拓大洋洲及欧洲市场”为目标市场策略。 4．国内市场应以 “强势推进、快速占领 ”的策略，集中力量发展渠道经销商（计划 30 家，力争 50 家），应以 “稳步发展、适 度调整 ”的策略发展直营市场。 （二）产品策略 市场策略需要产品策略和价格策略的强力支撑和支持。 2014 年公司的整体产品策略是 “亲民路线 ”，即：在确保品质的基础上， 在设计开发、选材和价格上， 始终围绕客户需求， 以客户需求为出发点和归属点，以适销对路为原则，降低产品利润，提升总体销量，实现利润总量最大化。为此，应采取下列措施： 1．国际销售应调整主打产品，从专业产品向现代产品过渡，以做现代礼堂、影院单片机为主。 2．国内市场的产品策略按产品系列推进： 1）针对现代礼堂、影院单片机产品，应 “加强开发、推陈出新、完善细节 ”，为满足二、三级市场，适度扩充产品系列。 2）针对公共场合单片机产品，推行 “整合资源、全新导入、量力扩展、同步推进 ”的策略，以行业中等价位推广产品。 3．生产部应根据上述策略和业务实际需求，制订产品的开发、采购和品质保证的相应计划，采取必要的行政措施，确保产品开发结构和生产结构的调整到位。 （三）品牌与招商策略 品牌是产品营销的催化剂和拉动力。 经过近十八年的经营， “周立功 ”已经成为行业的优势品牌，具有较强的号召力；在市场上和消费群中具有良好的美誉度。因此， 2014 年，公司必须集合品牌资源，区分目标客户群，综合运用网络、专卖店、直销、展会等通路，集中力量向海外市场和中国区市场推广 “周立功 ”品牌。为此，相应措施如下： 1 1．国际销售部应以 “周立功 ”为主打品牌，以展会、网络等通路为手段，以海外采购商和经销商为目标大力开展招商活动。 2．国内销售部应在中国区市场主推 “鸿基座椅 ”品牌，采用以商招商、广告招商、专员招商、展会招商等手段，面向影院业、体育场馆、会堂、礼堂和意向投资者四类潜在客户展开强力招商活动。 2）实现目标的保障措施 （一）生产资源保障 1．公司新增投资 100 万元，增加生产设备，扩大生产场地或（参股、收购、外发），确保产品生产年度销售实现营业额 1.1 亿，冲刺目标 1.21 亿元和各项营销策略的实现。 2．生产部作为二线部门，理应成为国际销售部和国内销售部的坚强后盾，必须始终围绕客户要求而非生产要求运转，必须按照一线部门的产品策略规划和实际定单需求，组织设计开发、物料采购、产品生产和品质控制等各项生产管理活动。 3．按时交付合格产品，始终是生产管理的不容置疑的核心任务。生产部应订立适宜的品质目标，采取适宜的控制措施，以适宜的品质成本，为经营一线准时提供合格产品。 4．生产成本特别是材料成本的控制，将是考验生产部各级主管的关键所在，必须列入各部门主管的首要议事日程，必须以非常手段克服和消化各类涨价因素，以降低材料采购成本为突破口，以提升生产速度、提升单位时间产量、采用计件计酬方式 为基本点，带动人工成本、能耗成本等在内的各项产品成本的降低，使主营业务的材料成本控制在 45%以内。 （二）人力资源保障 “服务、支持、指导 ”是人力资源管理永恒的宗旨，保障一、二线部门的后勤供给，构建体系、理顺管理，指导核心部门 改善人力资源管理，是人力资源部 2014 年的三大任务。为此，必须从以下四个方面做好人力资源管理工作： 1．加快人才引进：以《 2014 年人力配置标准计划》为基础，加快新增人员中的关键职位的引进和流失人力的补充，确保一、 二线用人需求；建立人员淘汰和人才储备机制和计划，在 2014 年 5 月 31 日前将应淘汰人员全部淘汰完毕，将储备人才全部引进到位。 2．加强教育训练：建立培训体系，以素质培训为核心，对公司员工和加盟商进行系统的培训，提升员工和合作伙伴的职业和经营素质。 3．建立合理的分配体系：建立起对外具有竞争性、对内具有公平性、对员工具有激励性的、包括员工薪资、福利、红利在内的分配体系；并在施行中不断地加以检讨和完善。 4．建立合理的绩效管理体系：按照 “有计划、分步骤、可量化、