服务品牌营销战略.pptxVIP

1 汽车企业经营销售管理理念 FTMS（丰田 TOYOTA WAY） 的： 中国化/环境！ 本土化/市场！ 本店化/销售！ 影响销售业绩的：环境/国情/天时（经营销售思路/战略/布局方向） 市场/行情/地利（经销/促销办法/战术/部署计划） 顾客/人情/人和（销售谈判沟通/技巧/一线执行） 80% 销售是企业所有思维/8, 行为/2, 氛围/10, 的总结. 德鲁克:　经营管理是一种”实践”，其本质不在于”知”而更在于”行”. 其验证不只在于”逻辑”, 更在于”成就”$. 案例参考资料 2 市场环境就是企业的“生态环境”！ 没有好的市场环境就没有企业！ 过高的福利和过低的利润！ 德尔福/通用破产事出有因！ （美国大环境/工会势力的影响） 生产及市场环境恶劣造成企业出走 通用工人一小时薪水是74美元, 而 美国丰田工人的为时薪45美元! 参考资料 3 销售业务成功七大秘诀 1. 远景--- 战略经营思路 2. 领导力--- 经营管理能力 3. 目标--- 业务近期目的 4. 招聘、甄选 和雇佣--- 人才人力资源 5. 培训--- 业务成交培训 6. 指导--- 现场管理督导 7. 激励--- 奖赏考核体制 360度销售管理 (销售部不是全公司, 全公司都是销售部) 不要强迫推销。不是卖顾客喜欢的东西，而是卖对顾客有用和有效益的东西。--- 幸之助.松下 客户不是寻找产品，而是寻找解决方案(Solutions)，是寻找更好, 更方便的解决方案. --- David Bovet “营”的人动脑要懂“销” (一线实战), “销”的人动手要懂“营” (经营管理), 先“营”后“销”, 以销定产(拉动式) (营销战略管理) (销售管理) (人才管理) (销售技巧) 4 要发挥”毛泽东”“论持久战”的全军, 全党, 全民教育(全员营销)! 教育每位员工, 每个部门, 发挥”机动营销战略”! 战场上产生”和谐默契团结”的活力和机动性! 统一理念思路, 组织结构合理, 共同使命奋斗目标. 分工协作不官僚, 避免内耗, 各自为政 5 战略形势 / 整体格局力 / 经营“效果” 战术/经营模式 一流中的好坏 高端一流品牌 中端二流牌子 低端三流杂牌 环境战略分析/布局格局/企业竞争力/以“形势”取胜 市场战术计划/布置步骤/部门竞争力/以“模式”取胜 一线战技执行/整合结局/个人竞争力/以“做事”取胜 经营形势 战略分析 影响整体 发展能力 市场地位 营销模式 战术计划 影响业务 竞争能力 销售本事 战技执行 个人能力 成交机会 高水平营销管理 中水平营销管理 低水平营销管理 个人销售力/高/中/低 一流销售“形势” 一流企业的个人发挥 个人销售力/高/中/低 二流销售“造势” 二流企业的个人发挥 个人销售力/高/中/低 三流销售“做事” 三流企业的个人发挥 战术/管理模式 二流中的好坏 战术/业务模式 三流中的好坏 流程管理 / 人员控制 / 绩效考核 / 调整改进/18P 社会生活及基本衣食住行等消费需求的来源 环境处境形势了解 环境/形势/布局 市场/模式/步骤 销售/造势/结局 先看水平/计谋! 再看办法/计划！ 最后实施/技巧! RR 6 Eric 群居活动的人文现象一切事情好坏都 取决于环境情况的相对比较！ 顾客/员工的满意度取决于竞争对手的表现! “人文科学”的”前提因素””天时, 地利, 人和” ”好坏对错”都是”相对动态辩证比较”的结果! ”具体做法”要视”一线实际环境情况而定”! 成功没有公式 ! 商业成功都是”相对性”的. 如果所有的公司都采取相同的技巧, 办法及策略, 他们就不可能都取得成功. (唯有创新差异的技巧及办法才行) 销售或管理技巧的有效性都是比较/ 相对性的! 外部市场环境是营销管理知己知彼的“先决因素”及“标准来源”！ ”营销管理” 只有“相对比较”的优劣”辩证”, 没有“绝对肯定”好坏(前因?)! ”没有绝对肯定有效的办法, 技巧或工具”的! 理论(办法)要结合实践(情况)! 在这个疯狂循环变化的世界里, 肯定而放之四海而皆准的经营管理办法是没有的.— 美国 / 彼得斯 7 丰 田 汽 车 案 例：洞察市场新需求，以销定产新产品 在2007年的全球5