《个人理财》课件项目一.pptxVIP

项目一 建立和管理客户关系建立和管理客户关系建立客户关系管理客户关系寻找潜在客户与客户有效沟通签署理财协议收集和管理客户信息分析客户风险偏好维护客户关系项目一 建立和管理客户关系 —目录项目一 建立和管理客户关系 —建立客户关系 银行客户理想的目标客户应具备条件：1 ，所选定的目标客户必须有未被满足的现实或潜在的金融需求，必须有足够大的容量来吸收本银行提供的产品和服务，必须能为本银行带来最大的经济效益。2，本银行必须有足够的实力去满足选择的目标客户所提出的需求。3，本银行必须有竞争优势。 发现客户 1．缘故法三个特性：1）容易接近；2）较易成功；3）得失心重2．介绍法就是通过客户介绍客户 特点：利用他人的影响力延续客户，建立口碑。3．直接法建立和管理客户关系项目一 建立和管理客户关系 —与客户有效沟通说明事物—陈述事实，引起对方思考，影响对方见解表达感情—感动对方的心，产生相当的感应沟通的目标建立关系—按时彼此的情分、友谊，引起强烈的共鸣实现目标—听得进去，方可逐步完成明的、暗的企图（目的）项目一 建立和管理客户关系 —与客户有效沟通获取、收集相关的信息沟通的重要性交换意见、完成观念的互动试图影响他人、也被他人影响项目一 建立和管理客户关系 —与客户有效沟通沟通的过程良好的沟通－送出的讯息即为收到的讯息过滤器过滤器讯息沟通一定是一个双