推销管理理论与技巧培训讲义[共20页].pdfVIP

{推销管理}推销管理理论 《推销理论与技巧》教案 第一讲推销概述 教学目标：使学生了解本课程学习的主要方法和内容、教材的框架、考核的要 求；掌握现代推销的概念、职能,及其与市场营销的关系；了解推 销过程、推销原则、推销形式,以及推销工作的基本特征。 讲授课时：2 学时 一、现代推销与市场营销 1.推销的概念 什么是推销？在讲推销概念之前,让我们先来关注日常生活中的一个细节。 我问大家一个问题：你们平常是吃鸡蛋多,还是鸭蛋多？参考答案一定是鸡蛋多,而 且吃鸡蛋的机会要比吃鸭蛋多许多。那我再问你们：为什么是这样呢？你们一定 会说,鸡蛋口感好,味道鲜。可是我要反驳：鸭蛋的价格比鸡蛋要低许多,应该 能够弥补口感上的不足,并且从营养学上讲,两者的营养价值差别不大。那我继 续问你们：为什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢？参考答案就是：母鸡成功运用了 推销原理,使我们接受了她的产品。 不知大家注意到没有？母鸡每产下一个鸡蛋,便极力向我们推销,叽叽喳喳叫个 不停,以引起我们的注意。她叫的内容是什么呢？你注意听,她叫的是 “个大、 个个大”。与母鸡的做法形成鲜明对比的是,母鸭产蛋总是一声不吭,并且常常 是夜晚,人不知鬼不觉的情形下,生产出她的产品。 什么是推销？母鸡的做法就是推销。 当然,这只是一个笑话。