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少儿平安福通关资料 第一步：调查问卷切入 调查问卷 您认为幸福家庭的最重的是什么？ A.健康的身体B.稳健的财务 C.和谐的氛围 D 满满的安全感 生活中突遇暴风骤雨，如果只有一把伞，您会打给谁？ A.本人 B.配偶 C.孩子 在我们的生活过程中，有可能会遇到什么样的风险？ A.意外 B.食品安全 C.环境污染 D.疾病 面对人生无处不在的风险，您打算如何防备？ A.拒绝垃圾食品B.远离危险场所 C.加强体育锻炼 D.借助保险转嫁风险 业务员：刘姐，你好！上次我们电话中说到我们公司正在做一个调查，感谢您能 抽出宝贵的时间支持我的工作，我们这个调查问卷很简单，只需要占用您 1-2 分钟的时间，您来看一下 （拿出问卷） 第二步：打通理念 （说明：如果第四个问题选择 ABC ，没选择 D ，按第一种情况进行 如果选第四个问题选择了 D ，直接进入保单检视环节） 业务员：您的选择太好了， 一看您就是对孩子特别关爱的父母，考虑 到了孩子生活的方方面面， 但是我看到您却没有选择保险， 是什么原 因呢？ 第一种情况： 客户：我已经买过了 。 业务员：太好了，这说明您是一位未雨绸缪的明智父母。 那我为您做一个保单检 视吧。 客户：好的。 ______ 保障检视表 检视时间 : 年 月 日 保险责任（单位：万元） 投保 险种 生效 保障 缴费 年缴 轻度 意外 意外 小病 住院 其它 公司 日期 期限 期限 保费 身价 重疾 豁免 分红 返还 重疾 伤害 医疗 医疗 津贴 合计 保障需求 保障缺口 图一：保障检视表 业务员：（通过保单检视表梳理孩子保障） 您看这是我们孩子现有的保障，通过 这个表我们可以清楚的看到， 咱孩子的保险更侧重于教育金规划， 而孩子的风险 保障不足。我来给您画一个图 （人生圆满图） 图二：人生圆满图 每个父母都希望孩子有一个圆满的人生（先画一个圆） 。 1) 一个人受教育程度高低决定他未来过什么样的日子和什么样的人在一起 — —教育金（将圆分成两半，其中一半写上教育） 。 当今的社会孩子毕业就意味着失业， 那孩子想在社会立足仍需要不断的尝试，这个时候还需要父母提供经济上的帮助 — —创业金（圆的另一半划分 1/3 写创业），保证他顺利步入社会，完成校园到社会的蜕变。 而孩子工作稳定之后， 就会步入婚姻的殿堂， 父母都会准备一笔丰厚的 —— 婚嫁金（圆的另一半划分 1/3 写婚嫁）。 当孩子有了自己的小家庭之后，父母也就老了，把自己的养老问题解决好也是对孩子最大的帮助 ——养老金（圆的另一半划分 1/3 写养老）。 这样才是一个完美的人生， 但是我们想实现这一系列的美好愿望是基于孩子有一个健康的身体，孩子的健康是我们最应该关注的问题， 就像人生的“1 ”， 有了“ 1”才能有之后无数个“ 0 ”，但这一切的实现光靠父母单方面的努力 是不足以实现孩子人生的圆满， 这个时候我们就会选择借助保险这个工具来 实现这一切 ——健康保障金（小圆外面画一个大圆写保障 )。 第二种情况： 客户：我觉得小孩不需要保险，有大人保护他能有啥事。 业务员：的确有家长的精心呵护， 我们的小宝宝一定会茁壮成长， 但是我们能一 辈子跟在他左右保护他吗？ 图三： 2016 年分公司重疾理赔数据 您看这是我们山西分公司 2016 年的重疾理赔数据， 随着我们生活环境的变 化， 0-6 岁的孩子也有发生重疾的可能。 去年我们公司进行重疾先赔探视客户时，一个 3 岁的孩子、一个 8 岁的孩 子住在同一个病房，都是白血病，父母都不能去工作，寸步不离的看护。医生说 这种急性淋巴细胞白血病治愈率很高！大约 80% 的儿童和 30% 的成人能够获得 长期无病生存，并且有治愈的可能，但如不给予治疗，寿命预期大约是 3 个月！ 如果要进行治疗前期费用大约在 80 万左右！ 但更重要的是我们可以看到 40 岁之后重疾发生率激增，达到高峰。而这个 时候再想起来保险就有些晚了， 一方面这个时候再买保险身体未必允许， 另一方 面费用肯定会高。 所以为了更好的保护孩子， 我们要为孩子建立一个终身的健康保障。 风险来 不来，什么时候来我们做不了决定， 我们唯一能做的是只要风险来， 我的孩子就 有保护伞，一辈子的保护伞。 图四： 2016 年分公司客户年龄段分布 您看这是我们公司 2016 年客户年龄段的分布，很多家长在孩子一出生就 为自己的宝宝建立一辈子专属保障， 孩子年纪小的时候费率最低， 因此保障性价 比最高，承保最容易，享有保障的时间最长。所以，我们一定要给孩子一生的安 全感。 第三步：产品介绍（计划书讲解） 我们公司目前热卖的少儿平安福，每个月只需要存 700 —— 1000 元，就 可以解决 100 万元的医疗费用，同时还可以每月提供 2-4 万元的家庭生活开支， 时间