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医药经营企业：开源节流新十式 文章来源： 中国医药营销联盟 最近的一组数据可谓让企业既兴奋又倍感压力： 2010 年医药经营行业总体费用率为5.16%，比上年下降 1.29%，而行业平均毛利率为 7.09%，比上年上升 0.03%，行业总体呈现降费增效的态势。随着 CPI 、PPI 等物价指数不断上升，费用增加、成本上涨导致企业经 营压力不断加大。如何在不断上涨的经营成本下，医药商业企业实现降费增效异常迫切。 医药经营企业运营过程中影响费用总水平的因素主要是物流成本、 人工成本、 销售费用 及财务费用。其中物流成本主要包括燃油、路桥、 保险等配送费用及物流托运费； 人工成本 主要包括人工工资、社保统筹、人员培训、绩效奖励等费用；销售费用主要包括年销返利、 商业促销、 临床营销等费用； 财务费用主要包括财务融资费用、 应收及预付资金占用以及相 关税费等。 医药商业企业由于毛利低、 费用大， 需要在降费和增效方面寻求更多办法。 总体来说就 是抓销售，提升毛利；抓费用，控制成本；抓效益， 提高效率；抓开源， 深化节流；抓科技， 创新管理。 扩大销量规模 在控制总体费用的前提下，通过扩大销量从而降低综合费用率。主要方式一是抓网络，二是抓品种。 在网络管理上， 一是加强销售客户的年销协议签订， 确定协议任务增长比例， 适当增加 协议任务量；二是加强与重点销量客户的关系沟通，通过 20%的重点客户拉动 80%的市场销售；三是与厂家共同配合开发二级分销商，争取更多优质二级分销资源，锁定固有销量； 四是加强网络拓展和终端开发，以网络数量换取销售规模。 在品种管理上， 一是加大生产厂家及品种开发， 不断增加供应商， 取得更多一级经销授 权；二是争取中标品种的配送权， 通过中标品种扩大医院网络销售份额； 三是重视战略品种、 销量品种、畅销品种的维护和引进，通过销量前 100 个品种带动 40%~60% 的销售；四是进 行品种代理，加强流通品种、临床品种、 中标品种的代理力度，与厂家共同合作扩展代理品种更大的市场空间；五是大力开发小厂家、小品种，通过品种满足率拉动终端销售。 提升毛利水平 整体收入水平的提高主要有赖两方面，一是增加经营毛利，二是开拓多种收入来源。 在增加经营毛利方面， 一是除继续巩固扩大普药市场外， 有计划地开发中药材、 医疗器 械、计生用品、日用品、原料药等特色品种销售，以高毛利板块经营提高销售利润； 二是在采购中加强返利清收， 全面统算采购协议返利， 督促厂家返利及时兑付； 三是向上游供应商争取各种营业外收入、临时政策收入等费用，减少销售成本上涨的压力。 在开拓多种收入来源方面， 除了主营业务的毛利贡献外， 要开发多种增值服务手段， 如 提供电子平台服务、 第三方物流储运服务、物流信息技术服务、员工培训教育服务等， 从药 品经营之外取得收益。同时开发多种配套经营项目，围绕医药产业链， 开设零售药房、 医疗 诊所等终端，或者设立药品生产、中药材加工、药用包装材料制造等生产企业，以产业上、下游相关性的发展提升综合毛利水平。 控制配送费用 随着网络的深化和扩大， 配送的管理也尤为重要。 主要方式一是提高配送满载率； 二是优化配送路径；三是控制在途运输费用。 提高满载率，一是要加强品种促销力度， 丰富品种促销技巧， 积极推销在库商品， 争取客户采购更多品规； 二是掌握客户重点品种、 起量品种的库存动态， 通过加大重点品种的单次采购量获得规模配送条件。 优化配送路径一是要合理调度车辆， 根据送货地点合理安排配送路线， 形成运输沿线集 中配送；二是在装车设计时，采用以一带多， 以重点带动零散的方式， 将大客户采购的货物 作为基础载运量， 在此基础上补充沿线周边的小客户货物， 增加单车的整体满载率； 三是加强对配送沿线的客户开发，形成沿线网络的集中配送。 控制在途费用， 除了要加强油料管理， 尽量采取集中采购、 定点加油方式降低燃油成本外，还要开展第三方物流， 在目的地争取一定的返程货源， 通过增加运输收入来弥补配送费用的支出。 贵廉药品互搭 在销售开票、市场促销环节，通过提高单次销售金额来降低费用率。在销售开票时，尽 量要求客户对价格相对较高的品种进行一定的基础采购， 做到价高、 价低品种有机搭配； 同时推动大品种和量小品种销售搭配， 在客户采购大品种时， 加强对小品种的推销， 增加销售开票的品种件数。 强化现代物流技术应用 目前医药物流项目建设异常火热， 物流配送方式转型也势在必行。 因此， 一方面要不断 提升库容使用率和提高储运发货速度， 另一方面要增强分拣调度准确性。 通过加强供应链管 理，建设高架立体库，使用自动机械设备、采用物流信息平台、商品电子扫描、优化储运流程等系列现代物流手段，实现提高效率，降低费用的目的。 合理配置人员岗