8个字教你如何把课程顾问话术流程做到极致.docxVIP

8 个字教你如何把课程顾问话术流程做到极致 每到月初，总忍不住想问一句： 开单了吗？ 做课程顾问培训的这几年里，每次都会收到很多学员提出的 关于课程顾问的问题： 怎样和新客户建立信任？如何更加快速挖掘需求？ 客户说要去对比怎么办？ 客户非得说要下个月再来报名， 怎么办？如何逼单？如何提 高现场签单率？ 类似这样的问题有很多，甚至有人迫切希望能通过一句话就 能瞬间达到自己想要的某种特效。 但我深知，只要你能专注解决一个问题，那么以上这些问题 也就顺带解决了。 这个问题就是： 如何将课程顾问工作做到极致？ 对此，我目前比较确信的方式是： 掌握以下这 8 个字。 0 1 信念 能做好一件事情，最核心最基本，最深度的，其实是信念决 定的。 信念就是：你相信什么？ 比如有些人相信要想自己过得好，别人就必须输，只有吹掉 别人的灯，才能显得自己的灯很亮。 那么持有这样信念的人是很难做好课程顾问的，即使短期能 取得一点成就，也是做不长远的。 因为他只想要自己获得成功，最后他会开始伤害客户、伤害 公司、甚至伤害自己或家人。 所以每个人所持有的信念，会决定他的价值观，进而影响到 他所作出的行动。 也就是我谈到的 BFA模型。 作为一个课程顾问， 你相信你的上级是你的帮助者还是敌人？ 你相信公司的流程和话术是垃圾还是资源？ 你相信公司的规则是限制你成功，还是帮助你成功？ 你相信客户是用来忽悠的， 还是和课程顾问能彼此成就的？ 你相信淡季里面肯定做不好， 还是任何时候都有机会突破？ 你相信偶尔撒谎无伤大雅，还是绝对诚实依然能够做好业 绩？ 你相信遇到的困难是上帝的祝福，还是觉得自己倒霉到家 了？ 你相信努力就能成功，还是在正确的方向上努力才真的有 效？ 你相信金钱是最重要的，还是成长是最重要的？ 这些都是埋藏在一个人内心很深的信念，也就是： 你相信什 么？ 但单单有这样的信念并不能很深的决定你的行为，因为信念 是很容易受环境影响的。 所以，当 ”信念“ 无法转换成 “信心“ 时，它就无法持续影 响你的行为，并给你的工作带去实实在在的效果。 从信念到信心其实就是一个从 “你相信什么？” 到 “你有 多相信？“ 的过程。 它需要你不断的在工作中操作才能达到： 有时你相信的东西和环境是一致的； 有时你相信的东西和环境是不一致的。 如同你相信上级是帮助者，可是他就是给到了你难以完成的 任务和目标，并且最近没有关心到你细微的需求，还说话伤 害到了你，你还相信吗？ 你相信和客户是彼此成就的，诚实是很重要的，但是你明明 感觉到对面的客户只要你用一两句夸大的话来给到他保证 就能报名，那你还坚信要诚实吗？ 所以这里谈到的信念，不是心里想想，嘴巴上说说的信念， 而是你不断在遇到很多的相反的处境中，不断验证出来的信 心。 没经过水火试炼过的信念，是没有根基，虚假的信念。 你相信什么，你就是什么样的人。 想了解一个民族或企业，只要了解他们的信仰就知道了。 酒足饭饱时人们都可以随意畅谈自己是什么样的人？但只 有在遇到巨大的压力和环境冲击时，我们才能真正知道自己 是什么样的人。 0 2 意愿 因为有信念，而且足够的相信，那么自然就会产生意愿，意 愿就是： 你针对某个任务，某个工作表现出来的行为。 这里要注意： 意愿表现出来就是行为。它并不只是心里想想而已。 ? ? 如果你心里相信公司的规则是限制你的成功， 是为了让你不舒服的。 那你就会敌对公司的规则，表现出来的行为就是： 1、抱怨公司的规则。 2、当上级给你提规则时就会抵触，觉得对方上纲上线 3、当你触犯规则时，是极力不承认、推卸甩锅的。 4、就算承认了也是被逼无奈，心不甘情不愿。 从此之后没有人愿意在你面前提起， 因为一旦提起你就会难 以接受，为什么翻旧帐？ ? ? 如果你相信客户是用来忽悠的， 是可以愚弄的。 那你 就会有以下的行为： 1、为了获得订单在客户面前撒谎，过度承诺。 2、买单前甜言蜜语，买单后冷淡绝情，续费时又会回暖。 3、客户一强势你就认怂，客户一柔和你就强势。 4、你不想了解客户真实的需求，咨询时就想栽赃陷害说客 户一定有这样的需求。 ? ? 如果你相信成长比目标、金钱、面子更重要，那你面 对困难时的行为表现是： 1、会害怕会忧虑沮丧和痛苦，但你依然会问下一步该怎么 办？哪里可以获得帮助？有没有成功的案例可以借鉴？ 2、你会回忆上一次遇到困难时自己的一些有效的解决方 案，对比这一次和上一次之间自己有进步的地方。 3、你会搜集最全面的数据来帮助自己了解“到底发生了什 么？”而不是依靠自己的害怕和忧虑作出判断。 4、你会重新调整自己的工作优先顺序，让更重要的事情占 据主导，而不是总忙乱于次重要的事情。 5、你在得到了有效的建议后会和上级达成一致，并且马上 行动验证这个想法，直到成功。 以上的这些，都