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ERP软件项目真实销售案例 一．案例背景 1．客户公司：一家实业集团公司，全国 3 家分公司。 2．客户公司的业务：主要从事化工等能源型实体企业 3．机会的来源：是在朋友聚会时挖掘出来的，一位老兄听说某公司正在考虑上 此类软件系统，但具体的情况不清楚，他只能给我提供此公司名称。 二．销售过程： 1．前期了解 在第一时间开始收集该公司的信息， 业务模式、公司实力、 老总的管理风格 等信息。从收集的资料中，整理出该公司有 8 年的历史，前 2 年在唐山，后期将总部设在北京。老总是唐山人，非常重视企业的管理文化 （他的文章中能看出来） ，公司的发展步骤非常稳定，没有太多的波折，业绩好等信息。 2．建立联系 在对该公司有了一个基本的了解后， 我开始接触该公司。 这个过程比较琐碎 而且有波折。 一开始，我希望能找到具体的经办人， 了解此项目在该公司的进展情况及其 需求。拨了 N 个电话，转了多个部门，对方告之：此项目我们已经定了，软件 公司不要再烦我了。这个情况虽然不太好，但幸运的是，此公司的一位 MM 把 负责此项目的一个高管姓名及联系方式告诉了我。 另外，此公司确实要上这个系统，也摸到了此公司上这个系统的几个原因。 下面的人搞不定， 看来只好直接联系此公司的高管了。 打这个电话前， 想了很久，讲什么、怎么讲。可是，电话打过去，偏偏是其秘书的。我是动之以情， 晓之以理，但结果还是不能同这