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(海量营销管理培训资料下载) 价格的修正策略包括： 地理价格修正策略 折扣价格修正策略 促销价格修正策略 差别定价 产品组合定价 价格策略与促销: 确定定价的方法是成本定价法、目标利润定价法、认知价值定价法、通行价格定价法还是密封投标定价法？ 价格策略对促销策略有更大的制约作用，它决定了促销策略采取的主要形式与量的投入 分销策略 顾客方便 促销策略 顾客沟通 促销的四大组合 公共关系:保证品牌价格稳定的利器; (公共关系能够促进品牌价值的提升，使品牌产生溢价) 广告:广告促销不能少，度的把握最重要; (过多的广告促销容易使消费者对产品的含金量产生怀疑;庸俗的广告促销使品牌的价值降低) 人员推销 销售促进:销售促进是鸦片 （六）、行动方案（计划进程） 做什么 谁来做 什么时候做 需要多少成本 如何制订年度销售计划？ 请设计一份年度你区域销售计划书。 并陈述你所以如此设计的理由。 销售计划的内容 销售目标计划 销售配额计划 顾客访问计划 销售通路加强计划 销售促进计划 贷款回收计划 销售代表活动效率改进 计划 销售费用计划 销售目标计划 销售额 利润额 应收款 市场占有率等 考虑下面几个因素： 区域的环境变化趋势对区域销售的影响 产品在本区域市场的生命周期 产品在本区域市场的历史销售状况 企业在本区域市场营销策略，是以扩大市场占有率为主要目标，还是以利润为目标？ 他们的具体数量是多少？ 区域可得到的人力、财力、物力与其他可获取的重要资源和稀缺资源情况。 目标应尽可能量化，而不是抽象的概念 销售配额计划 分配到产品，即把这个目标数量分配到各个产品别上 分配到区，即把销售目标额分配到各个所辖区域的各个客户 时间上的分配，即把该年度销售目标分配到每一个季节与月份 人员的分配，即把该年度销售目标分配到每一个辖区的主要负责人。 请设计销售配额计划一览表 特别考虑 客户的销售情况 历年来的销售目标及目标的完成情况 客户的潜在销售能力 客户在同类产品中所占的市场份额 客户的士气 销售促进计划 制订销售促进计划主要考虑的因素： 本年度销售促进费用的总额是多少 分配在经销商、销售代表分别是多少 产品的淡旺季节因素 与营销策略的哪部分作配套 采用哪种销售促进类型 销售促进工作的管理 销售促进工作的效果评价 销售促进计划格式： 1、背景介绍（为什么的理由 与营销策略哪部分作配套、产品的淡旺季等因素） 2、主题 2002年度浙江恩特销售促进计划 分主题一 迎七一有奖促销 分主题二 --- 3、刺激类型及基本内容 4、费用预算 5、管理措施 6、效果评估 销售通路加强计划 销售通路加强计划一览表 客户名 基本情况 策略 行动计划 资金 员工数 月度销售额 上年销售额 上年销售目标达成率 合作度 信用度 当地市场占有率 发展 合并 淘汰 收缩 第一步：调查客户情况: 了解各客户的员工人数、资本金、月度营业额，籍以掌握客户的发展规模。 了解客户对本产品的销售额； 了解客户历年对本产品的销售目标达成率； 客户的合作度如何； 客户的信用度如何； 客户的市场发展潜力（特别是市场占有率）如何。 哪些客户是需发展支援的？ 哪些是要收缩、淘汰或合并的？ 第二步：分析并制订策略，考虑： 销售通路加强计划 第三步：制定具体的改组或援助的方法： 改组办法：新设、加强、缩小、废止、分割与合并等。 援助办法：经营指导、资金援助、店头指导、展示会、赠品、回扣、培训与电算化指导等。 第四步：确定具体行动的时间及进度。 顾客访问计划 　顾客访问步骤： 客户分析 客户分类 确认客户访问次数和频率 设计访问路线 设计工作进度表 员工满意度是指员工对主管的期望值与员工在现实中得到感受的比值。 满意员工的相关因素：物质利益（工资、奖金、福利等）；生活上的关心；工作的成就感；工作操控感；人性的尊重 公众的满意度：公众对企业的期望值与公众实际感受的比值。公众的满意度与主管通过传播所带给公众怎样的信息有关。 营销区域主管对信息传播的影响力：信息传播的及时性 一致性 准确性 树立员工满意观念 要求主管在关心顾客需要的同时，关心员工的精神需求，关注区域团队精神的建立，关注区域文化的建设。 不仅要重视内部公关的问题，更要关注外部公关的问题。 搞好区域形象的建设，处理好与媒介、地方政府、客户、社区与老顾客、新顾客的关系。 稀有资源或重要资源的高获取性 资源的稀缺与重要性是什么 ？ 注意资源多重性。 人力资源、财力资源、物力资源、信息资源 、社会资源、