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直营店管理流程 直营店管理 2009-05-10 15:09 一、直营店管理的重要性直营专卖店是公司建立企业形象、品牌 形象的有利场所，是直接的利润与信息来源，是与消费者沟通的 平台，是全国专卖店的样板，也是员工培训的基地。 二、直营店管理目标和策略通过先进的商店管理技术和 技巧使直营店店达到一流店内形象，创造最大销售，并与消费者 建立长期的良好的合作关系。 三、直营店管理运作系统明确直营店管理责任及考核标 准，制定有关约束措施。 四、直营店队伍建设直营店销售人员素质相对要求较高， 因此要选择最稳定的导购人员组成直营店队伍。作为直营店人员， 除了一般要求外，以下三点要特别注意： 1、要有积极进取、百折不挠的工作热情和精神由于直 营店店内形象、库存等问题都比较突出，而且需要不断跟进，加 之促销活动日益增多，很易使导购人员在压力下厌倦和懈怠。因 此，始终保持积极进取的工作态度是非常重要的。 第 1 页第 1 页 直营店管理流程 2、要有创新精神不管是销售观念还是销售技巧，都不 会是一成不变的。作为工作在第一线的导购人员，能否出色地完 成公司促销计划和日常的销售目标，很大程度上取决于他如何将 公司的基本方法和要求创造性地适用于终端，这需要导购人员对 客户不断研究，深入讨论，才会有针对性地销售，就象时装设计 师一样，同一种理念能设计出适合不同客户的不同式样时装，而 不是生产线上的产品，千篇一律。 3、要有较强的沟通能力和客户渗透能力做到既要达到 生意目标，又要让客户满意我们的服务水平。. 五、直营店铺货品运作分析五、直营店铺货品运作分析 货品进销存分析：关注直营的销售情况，公司的库存情况（按类 别、按款式）。分析出各类别货品的销存结构合理性，从类别上 进行分析，分析出每类服饰占整个销售的比例，从而洞察目前的 市场动态；分析出畅销款、滞销款、重点推广款，为公司下一期 间的销售情况进行数量和金额上的预测，并结合下一期间所要影 响销售的各种因素（市场前景、新老客户带来的成长/萎缩、天 气因素、促销活动、产品结构变化、销售历史数据），在现有货 品库存的基础上协助进行货品推广以及从总部配货建议。直营销 售、库存分析： 第 2 页第 2 页 直营店管理流程 A、一方面从整体业额的角度进行分析，落实到每一个 单店，并找出上升和下降的原因，进而对本周的工作作出指导。 另一方面从单位面积每天的营业额的角度进行对比分析，评估每 家店铺的经营质量，以便于公司其他部门相关同事对每家店铺经 营效益的了解。 B、从销售类别上进行分析，对直营的库存和后期组织 货源进行建议。 C、根据 “二八原则”，对动销货品、滞销货品进行分 析，动销货品按照前 10 名的销售、库存分别进行对照分析，并 可供加盟店的货源组织提供意见；针对滞销商品进行推广建议。 补货建议：为了提高直营店长货品组织能力，中期的补 货流程由店长根据店铺的销存状况，以销定存、自行配发。但是， 计划分析每周也会对直营店铺的销售和库存进行对比分析，从横 向（各店之间）、纵向（预计后期销售）方面进行分析，发现货 品不够，将需要补货的建议提供给直营督导，让店铺进行及时的 配发到位。尤其是针对节假日，销售很忙的时候，如果发现店铺 货源预计不足，和督导进行沟通，由公司进行及时的配发。 发现库存不合理===〉〉提出直营配发建议===〉〉信息 第 3 页第 3 页 直营店管理流程 传递直营督导（直营督导传递店铺）===〉〉跟进落实情况调拨 分析： 每周对直营店铺的库存进行对比分析，根据公司不同时 期对货品运作的思路，如：将断色断码的商品（仓库断货）进行 集中调拨销售；有更多的新品上市时，考虑店铺款式增多不利于 陈列对部分款式进