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谁给经销商们归属感？ “……在目前终端客户争夺激烈的今天，我们常常因为规模而受到合作厂商的忽 略，他们将主要的人力、精力都放在销售规模大的少数几个经销商身上，当货源 紧张时，这种情况更加明显，而我们实际又常常被其它的厂商看好……真的，当 我们感到没有归属感时，就会动摇去经销其它的产品。” 　　这是作者在 H 公司作为集团营销负责人深入市场时，在一些规模不大的经 销商那里常常听到的一句话，当时既感到欣慰——因为他们仍忠于我们，又感到 汗颜——因为“归属感”这个以前常被我们用在内部员工身上的词语，我们没有 意识到它同样作用于合作伙伴。的确，就他们个体来说都是小规模的，最大的年 销售额也才不超过 500 万元，但他们总体销售贡献率却接近 56% 。如此重要的一 个群体，我们如何能够继续忽略下去。 　　众所周知，我国的商业流通企业在 80 年代后就逐步被迅速成长的工业企业 抛在了身后，整个行业出现了“区域割据、规模小、管理弱、信誉差”等阻碍工 业产品流通的特点，迫使以家电行业为代表的一些先觉醒的企业走上自建销售渠 道的道路，其中众多的公司或建立品牌专卖店、店中店，或成立特许加盟店，成 为自己产品流通的骨干渠道。这方面的例子，我想 TCL 和海尔实黑白电当之无 愧的典范。然而，就是这些性质的渠道商和一些大的综合性家电流通