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山东分公司营销调研报告 一张来之不易的成绩单 ——生命人寿山东分公司营销调研报告 篇首语：泰山，造化钟神秀；齐鲁，自古多传奇。2400 年前，孟子写 下“登泰山而小天下”，从此泰山闻名于世人； 2200 年前，始皇帝君临泰 山开封禅先河，从此泰山列五岳之首。大江东去，浪花淘尽英雄；斗转星 移，岁月难消风流。齐鲁大地，正在激情演绎一场生命的精彩；生命铁军， 当下豪情描绘一幅瑰丽的画卷。 第一篇 调研背景 一、市场战略意义 山东位于中国东部沿海，黄河下游，陆地总面积 15.71 万平方公里， 近海域面积 17 万平方公里。2009 年总人口 9417.23 万，全国第二，辖 17 个市 140 个县（市、区）。2009 年生产总值（GDP）33805.3 亿元，全国第 三。历年来保费规模都稳居全国前三，9 大保险公司中山东市场举足轻重， 山东分公司的业绩占全国业绩比例都很高，民生为 18.9%，太平为 12.7%， 泰康为 11.6%，阳光为 9.8%，新华为 9.6%，生命为 9.2%，太保为 8.4%，国 寿为 7.9%，平安为 6.5%，山东市场对各保险公司意义重大。 二、生命快速崛起 山东分公司自 2010 年以来，营销业务以超常规速度发展，2010 年同比 增长 700％，2011 年前三季度同比增长 380％，远超山东市场 5.5％的平均 增速。其中三季度成功新增 1.5 万人，总人力达到历史性的 2.5 万人，2011 年 9 月份当月承保 5817 万，超过新华、泰康跻身当地市场前三甲。山东分 公司的发展轨迹一方面代表了生命营销业务的发展大势，另一方面也凸显 了山东分公司全体营销干部将士的经营能力和敬业精神。为此，总公司营 销业务部根据今年 “以龙头机构为带动”推动绩优机构建设的指导方针， 于 2011 年 10 月 12 日至 14 日，对山东分公司营销业务发展规律和经验进 行了调研总结，因时间和能力所限，难免管中窥豹，不能完全展现山东生 命营销成长经验，但透过分公司的发展轨迹，山东分公司许多做法确实值 得我们学习和借鉴。 第 1 页第 1 页 山东分公司营销调研报告 第二篇 成长历程 一、经营现状 山东分公司2011 年前三季度累计标保突破两亿元，人力达到 2.5 万人， 年度承保系统第一；而此前的 2009 年累计标保仅 978 万元，2010 年增长到 7202 万元，相比 2009 年业绩增长 6.6 倍，人力增长 7 倍，点均产能增长 4.4 倍；2011 年增长势头未减，前三季度分公司营销业务同比增长 380％， 远高于 5.5%的市场平均增速，市场份额由去年同期的 0.4%上升至 2.6%,市 场排名由第九位上升至第七位,成功超越民生和阳光，逼近太平；四级机构 点均产能达到 60 万，超过泰康和太平，营销业务两年内发生了翻天覆地的 变化！ 二、成长三部曲 （一）第一阶段：濒临死境，绝地反击 山东分公司 2009 年全年完成标保仅 978 万元，月均 81 万，在山东寿 险市场上位居后三名。九家机构点均产能不足十万，实动人力月均不足 200 人，经营状况及其困难。2009 年底山东分公司新的领导班子到任，面对严 峻的现状，在总公司经营战略调整、经营环境改变的利好局面下，做出了 重大决定：要逆境而上，逆势而为，置之死地而后生。提出口号：与其窝 窝囊囊趴着生，宁不如轰轰烈烈站着死。从此拉开了山东分公司绝地反击 的序幕。第一个动作，就是重拾信心，点燃希望。分公司的老员工们回忆 起当时的情景，犹自感慨万千，“赵总每天早晨亲自给我们讲早会，一讲就 是一个小时，天天如此，最初站的腿疼，我们第一个体会就是早餐一定要 吃饱，要不站着开早会真受不了……”分公司领导班子大量时间下到机构 和队伍一个个沟通，谈心，规划，不停的讲公司，讲行业，讲前景……。 在公司领导以身作则身体力行下，公司里面逐渐形成了一股暖流，涌动一 种创业的激情，业务出现逆转，2010 年 1 月分公司当月承保突破 100 万， 达到 1