《突破心理沟通障碍》.docxVIP

突破心理沟通障碍 Sales与客户之间，领导与员工之间，只有通过顺畅的沟通，才能达 成合作与执行……沟通问题导致执行失误没有沟通就没有正确的执 行……孙：最近我看到很多关于执行方面的问题， 也就是说项目已经 谈下来了，但到了执行过程中却出现很多问题，甚至导致合作失败。 赵：有时可能是销售和客户双方的高层达成了一致， 但到了下面执行 层的时候，由于缺乏沟通会导致很多误会。孙：半年前国内有家 IT 公司要办一次客户会，该公司的老大和某广告公司的老大是老友， 于 是IT公司的老大想把这次会议委托给这个广告公司来办，广告公司 的老大也很爽快，于是两个人很快就达成了合作意象， 并把具体事宜 交给手下去办。但是事情在管理层面说得非常好，到了下面执行起来 就遇到很多麻烦。广告公司的老大认为一方面白己应该帮助老友， 另 一方面，能和这个IT公司合作也是很大的收获，所以也就没要那么 多预算。但是事情层层下落之后就不同了， 下面的人觉得这是个大生 意，于是一层层，一次次把价格拉上去了很多。结果 IT公司的执行 人员也火了，非常冲动，拍桌子就要找白己老大打小报告去。但我一 把把他按住了，我问他，“你知道你们老大在想什么吗？客户为什么 会这么做，你和他们沟通过吗？ ”赵：听说客户要怎样怎样了，Sales 就觉得对方违约，就立刻跑到白己领导那里报告， 这是很不理智的做 法，但是又是绝大多数Sales都会犯的毛病。孙：为什么这种做法不 理智？因为领导不会认为这是客户的问题， 而是会怀疑你Sales的沟 通能力，处理问题的能力。Sales不愿沟通执行不畅的根本问题在于 Sales不愿和客户沟通……孙：这种现象太多了，合作过程中，客户 你说你的，Sales这边我做我的，结果最后出来的东西根本不是客户 想要的。出现这种结果，归根结底是由于 Sales不用心待人。所谓 “peoplebuyfrompeople ”，作为销售，我们首先应该是个人，用人 的思维方式，因为我们的客户都是人，Sales要用人心去感觉客户的 心理。这种感觉不是要你空想，而是真正去和客户打交道，通过沟通 了解客户。赵：愿不愿意和人打交道对Sales来说是很关键的，举个 例子，有个夫凄店里请了一个店员，有一天店员就嘟嚏一句，我的合 同后天就到期了。这话就被老板娘听去了，于是老板娘心里开始郁闷 了，她不知道这个店员是什么意思，是想合同到期就不干了，还是有 什么其他的要求，比如加薪等等。于是老板娘不知所措，晚上就和老 板说了这些。老板也觉得这个店员挺勤快的，走了还挺麻烦的。于是 第二天找服务员问，你明天合同就到期了，怎么想的啊？店员说，我 就想能有一天休息时间，出去买点东西，办点事，然后再回来继续上 班啊！老板听了恍然大悟，跑回去说老板娘，人家的意思其实很简单， 当时听到他这么说，你就应该问问，事情就变得简单多了，干吗非要 白己跑到一边想得那么复杂呢！这个案例说明，如果Sales不愿意去 和客户沟通，就不能观察并发现问题。有时候解决问题就是这么简单， 就是我们开口问一句是什么就行。 不和客户沟通，白己跑到一边想当 然，就很容易把人看成机器，而不是人。孙：为什么白古就有长舌妇 一说，因为确实有很多人特别喜欢议论人， 而且最喜欢加上白己的猜 测，往往最后把白的说成黑的。赵：很多 Sales都有这个特点，在外 面听了一耳朵东西，根本不去沟通，也不去了解，就开始胡猜。孙： 有这么个Sales，特别喜欢列公式。遇到什么事情都做一堆模型分析， 到头来分析的还不对，做出事情根本不是客户想要的。其实哪有这么 复杂啊，你去问问客户想什么不就完了嘛！赵：我们说做客户有时候 要计划，那是因为我们Sales问不出来客户的想法，这个时候你去做 计划是为了更好的沟通。因为以前我们感觉一般的Sales都是缺乏计 划的，所以我们培训Sales开始强调计划，教大家很多计划的方法， 但是现在发现很多人知道计划的工具之后干脆不去和客户沟通了， 就 一天到晚坐在办公室计划了。有一次培训 Sales,我们假设有人告诉 你某地某人手里有个某某项目，这时候问Sales应该怎么办。结果这 个说我要怎样怎样，那个说他要如何如何，都没说对！ Sales应该做 的第一件事就是给那个客户打电话，问问有没有这件事！而且我们说 的计划是什么？比如我知道某个企业老大有项目， 不管这个人我认识 不认识，这个人有多傲气，我都要先碰他一下。你总得输入点什么， 然后客户输出点什么，然后回头我才能做计划。而我们现在的 Sales 是从别处听到点什么，然后开始分析，这从头就是走歪了。压力源白 沟通恐惧不愿和客户沟通的问题在于心理恐惧……吴： 其实每个人在 沟通上都有一个舒适区域，按人的性格、习惯、文化不同，舒适区域 也有很大不同。赵：另外，很多人不愿意和人沟通的原因在于