拜访客户要点精编.pptVIP

成功销鲁 拜访客户的8个步骤  课程大纲 第一步拜纺前的准备 第二步:确定进门 第三步:赞美观察 第四步:有效提问 第五步:倾听推介 第六步:克服异议 七步确定达成 第八步:致谢告辞  拜访前的准备 成访影象 外部形象)(控制情绪)(投缘关系)(诚恳态度】(自信心理 信心来自 服装、仪容\不良的情绪清除顾客 知之 言谈举止\是影响成功心理碍 乃至表情动\的大敌,我\建立投缘 知为不知” 相信公 要学会遥》关系就建 这是老古 相信 就可控自己的情 以保持良好/绪 可以和顾 们的做人 的形象。 客沟通的 基本道理 才可以树 桥梁。 立强大的 自信心理  拜访前的准备 加备 目的 任务 路线 文本 销售人员 要做好路 如何进门是 把自己 我们遇到的 推销自己 陌生之 线规则 最大难题 和企业文 客”的立 统一安排 好的开始是 化而不是 场短时间 好工作 成功的 产品 转化成 合理利用 同时可以掌 “好友立 时间,提 握75%的先 高拜访效 机。  拜访前的准备 仪容 资料 工具 如提前与顾客预 统一深色正 要努力收集 销售工具包约好时间应准时 装,黑色皮 到顾客资料 要尽可能了 括产品说明到达,到的过早 鞋,公文包, 书、企业宣会给顾客增加 避免染发 解顾客的情 况,并把所 传资料、名定的压力,到的 不要佩戴任 片、计算器、过晚会给顾客传 何夸张饰品 得到的信息 笔记本、钢 加以整理, 达“我不尊重你” 笔、价格表、的信息最好是提 当作资料。 宣传品等 前5-7分钟到达 做好进门前准备  拜访前的准备 信 知识 拒绝 微笑 上门拜访是 销售活动前 大部分顾客是管理方面讲 的热身活动 友善的,在接究人性化管 心理素质这个阶段最 触陌生人的初理,如果你 是决定成重要的是要 期,每个人都希望别人怎 功与否的制造机会 会产生的抗拒样对待你 重要原因制造机会的 和保护自己的你首先就要 本能,找 方法就是提 怎样对待别 出对方关心 借口来推却你人。 罢了,并不是 的话题 真正讨厌你  拜访前的准备 家访的十分钟法则 ●开始十分钟:我们与从未见过面的顾客之间是 没有沟通过的,但“见面三分情”!因此开始 的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生 感而进行的一种沟通。 ●重点十分钟:熟悉了解顾客需求后自然过渡到 谈话重点,为了避免顾客戒心干万不要画蛇添 足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了 解顾客是否是我们的目标顾客。 ●离开十分钟:为了避免顾客反复导致家访失败, 我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。 给顾客留下悬念,使其对活动产生兴趣  课程大纲 第一步:拜访前的准备 第二步:确定进门 第三步:赞美观察 第四步:有效提问 第五步:倾听推介 第六步:克服异议 七步确定达成 第八步:致谢告辞  确定进门 敲门 话术 注意 态度 进门之前就 “XX叔叔 进门之前 严谨的生活 先按门铃或 在 定要让显示作风能代表 波门,然后 我 自己态度 公司与个人 立门口等是民生人寿 诚实大方!的整体水准, 候。敲门以 的XX! 同时避免傲千万不要让 下为宜 主动、热情 慢、慌乱 换鞋、雨伞 声音有节奏 亲切的话语 卑屈、冷漠、等小细节影 但不要过重。是顺利打开 随便等不良响大事情。 顾客家门的 态度 金钥匙。  课程大纲 第一步:拜访前的准备 第二步:确定进门 第三步:美观 第四步:有效提问 第五步:倾听推介 第六步:克服异议 七步确定达成 第八步:致谢告辞