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拜访客户五大技巧-实战 主讲人:孟庆广  拜访客户、与客户进行面对面的访谈是销售人 赢销工作中常见 要的 也是大 销售人员感到 的。接触阶段与客户初 次见面建立联系、拜访时挖掘客户的需求、向客 户当面呈现推荐的服务方案、成交之后的售后回 访等都需要销售人员能熟练运用各种销售技术和 访谈技巧与客户沟通。访谈沟通的效果好,与客 户进行缔结就水到渠成;反之,则事倍功半、拒 绝连连。  有这样的拜访程或模式吗?如果有,它在各 赢销阶段销售过程分为四阶段,先 后分别为初步接触、需求 提交方案 赢得承诺)都是适用的吗?答案是肯定的,它就 是五步拜访法它不在各不同的销售阶段 适用,还适用于销售人员的售后回访。下面以 销售人员在经过预约后第一次拜访客户的情 初步接触阶段)为例,详细介绍五步拜访法。  第一步:称呼、感谢对方相见 称呼、感谢对方相见。当销售人员客户的 见到经过预约即拜访的对象时,马上称呼对方 进行自我介绍并立即表感谢。如陈经理您好 我是ABC公司的销售主管张三,非常感谢您能 抽出宝贵时间接受我的拜访。目前销售人员 的表现是视了向客户立即表感谢这要 的细。因为是第一次拜访,客户 客 的象有于客户对你迅速产生好感。 况向客户表感谢也并不要花去你的何成  第二步:寒暄、表明拜访来意 寒暄、表明拜访来意。在称呼、感谢后,客户会 立即引导销售人员进入访谈的会或其他适 间相交 后访谈的方 分别出 提 公司介绍文 等访谈需要的文具和材料,做会谈的准备。此 间,销售人员要迅速提出些寒暄的话题与客户进 行寒暄。寒暄的目的是要营造出比较融洽、轻松 的会谈氛围,也避免马上进入会谈主题、客 生的突兀感。寒暄的内容可以五 足球 赛、天气、娱乐新闻、对拜访客戶的公司感受等。  当然赢销的寒暄表面上看来是意的,实 上是经过精心准备并能客 和好 迅速的营造轻 融洽的会谈氛围,并能很 让客户对其产生好感。寒暄的时间长比较 呢?这要视拜访的对象而定。一般与外资公司 的客户寒暄的时间较短 有企业的客户寒暄 的时间比较 沿海经济发达地区的客户寒 暄的时间比较短,与内地经济欠发达地区的客 户寒暄的时间会比较长。寒暄的目的是营造气氛、 让客户对销售人员产生好感,只要目的达到 就自然的结束寒暄、表明拜访来意、进入会谈主  第三步:陈述、介绍询问倾听 陈述、介绍询问倾听。这是会谈的主要分,通 向式沟通 户大概了解自己的公司及其 产品和服务、了解客户的现状 发现客户的 潜在需求。在初次拜访中,即使先前通过或 向客 自己的公司及其产品 售人员还是要花一定的时间当面再向客户 简单 为什么呢?一方面是客户先前可能 并没有仔细的看你发送的材料,对你的公司及 品、服务并 方面,客户即使了解 过渡到询问客 户目的窥状、饺l爱现客尽的潜茬需录。  由此避免让客户产生你是“出工作人员”的 感受,而避免客户的触情。介绍的时间 不可过长、对产品或服务的优势也不可过 染,因为此时销售人员还不了解客户的需求,如 果你的产品或服务的优势并不能满足客户特定的 利益需求,客户怎么会去关心和认可呢?介绍可 以以封闭式的问题结束,如“陈经理,上面介绍 的就是我们公司大概的情况、您觉得我已经介绍 清楚了吗?”当客户确认后,销售人员就可以要 求客户介绍他公司的情况并适时的发问了。  第四步:总结、达到拜访目的 :总结、达到拜访目的。销售人员介绍了自己公司的情 解了客户的现状和问题、花去了预约的时间并 达到了预的拜访目的后,销售人员此时要主对这次 拜访成果进行总结并与客户确认。总结主要是对客户 的情况介绍和潜在需求进行,因为客户在与销售人员会 谈时一般不会向销售人员一样进行精心的提前准备,在 与销售人员访谈前,客户可能并未意识到其潜在需求 总结可以进一步使客户明确其目前存在的问题或不满并 可使销售人员自然的导入到下阶段的销售工作。如陈经 理,您天主要介绍了你在方面看看我司 是可以提 或陈经理,您看我的理解对不对 我的理解是  第五步:道别、约定下次会见 衰达包排昱留与笋道厕势淦然需窃簑宀 对企业客户的销售 是如此。因此在与客户道别时要有意识 谈的 承 要避免模糊的时间约定如 便的时候我们再次拜访您,好吗?而是要约定具体的时 就您天关心的问题,解决方案一内我 可以准备好并再次向 您是 方便还 方使?如果不需要再次拜访,也需要确定 阶段如提交解决方案或话解决方案的具体时间 售的具体时间,才是 向 例外,都是 这样去进销售的。