2020市场总监培训之渠道实战.pptVIP

渠道的区域拓展 ? 一类市场与二类市场的渠道区别 ? 拓展与建设的渠道配合 一类市场 二类市场 一类市场与二类市场的渠道区别 ? 一类市场企业控制末端 一类市 场的直 营网点 一类市场与二类市场的渠道区别 ? 二类市场渠道成员控制末端 一类市 场的直 营网点 二 类 市 场 竞争环境下企业策略不同 ? 案例分析 实达的大客户策略——主攻二级渠道 联想等的大卖场策略——增加服务，建立形象 惠普的专卖店——建立形象 所谓扁平化管理是为 什么？ 拓展与建设的渠道配合 ? 拓展市场时渠道政策灵活 ? 占领市场 ? 建设市场时渠道政策规范性强 ? 保护市场 拓展市场是需求先于供给 建设市场是供需较均衡 拓展与建设的渠道配合 ? 案例 据对全国 8 大城市零售网点普查显示：作为 2000 年 1 ～ 8 月主要城市冰箱市场占有率排名第 4 的 西门子总铺货率仅位于第 8 位，可以说西门子铺货 率不算高，但它注重的是网点建设的质量。 建设有效的直营体系，企业的主要投入是什么 ？ 渠道现状一 ? 连锁业态 ? 与大的连锁巨头合作 控制主营区域销量分额 优势：现阶段容易控制主要城市市场分额 劣势：淡季回款能