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《营销探访的工作程序》 营销探访的工作程序 营销人员在获取生意的时候，销售形式是会有很多变化的。它可以包括扩大至整体环球式的推广，也可以微小得像服务员的每个微笑。而对于任何产品的推销，最有效的方法也可以进行个人推销。如果个人推销或电话探访是可能的话，它会比通过信件推销产品的形式更有效。但每一次的会面和商议，在探访的档案中都必须有所记录，以方便日后跟催。 1、个人推销的优点： 加深个人印象； 取得直接联系； 有机会直接向客人展示并介绍产品； 有机会控制某些不愉快的事情发生； 方便回答客人的咨询； 获取客人签约，确定订房数量。 2、营销员应具备的素质与条件推销不是一项简单的工作，它是一种艺术的表现，一个合格的推销员必具备可靠的素质，才能在推销工作中取得成功。 （1）外表：一个公司推销员最重要的素质就是外表仪态。在他或她推销任何产品之前，他或她必首先推销自己。他们应有一个能为大众所能接受的外表仪态，如令人愉快的谈吐、优雅大方的风度等。 （2）理解能力：理解能力意即善解他人意见的一种能力。这是构成一个成功推销员的第二个重要因素。他能对他人的感受表示认同，并能迅速的感觉到他们的需求；他可以把客人的心理变化，对他人将要说的话以及将要做出的活动做出预测及反应。 （3）自约能力：推销员的第三项不可缺少的条件就是自约能力。每一个营销人员都应有很强的自制能力，以便控制某些不愉快的事情发生。或在遇到客人的刁难时，仍能以温和的、容忍的态度去对待客人。 （4）表达能力：第四项条件就是表达能力。他必懂得如何利用巧妙的方法与客人进行对话，在日常工作中，应坚持使用规范的普通话，努力掌握好英文，适当的掌握其他语种，以便于沟通交流。 （5）责任感：毫无疑问，作为一个成功的公司推销员，他对工作必是怀有远大理想的，每一步都应有能力将公司内的具体服务设施介绍传达给每一位客人。 （6）对产品的熟知：向客人进行推销营销人员最基本的就是要对产品有一个透彻的了解，且应有能力将公司内的具体服务设施介绍传达给每一位客人。 （7）制定计划的能力：因为每一项推销计划都会有接连不断的更新过程，所以制定推销计划的负责人必有一种预测未来的思维能力，为将来设计出一个较完善、多形式的计划，并不断地推广其推销计划。 （8）公共关系的概念：公共关系的概念并非是不可捉摸的，其意思仅仅是表示公司推销员必须具备某种与人发展交往的能力，有乐于与人交际的天赋以及活泼开朗的性格。 （9）常识：许多具备有以上四项素质的人都是个性颇为活泼、外向的，但有一点要注意，他们永远不可以对客人说一个“不”字，就正如回绝一笔没有明显利益的生意一样。因为这是通过精密筹划才进行的营销活动，许多自以为具有“推销头脑”的人常常会在对客人推销产品时产生了错误的判断，以致影响营销计划的顺利实施。 （10）与客户保持一定的距离：在推销过程中如果客户明确地表示他有空余的时间，而不忙于工作的话，那他会愿意与你交谈。但推销员不要太过急于表达你的意思。如果他表示他正很忙或常被电话、秘书所打扰的话，那么，在表达完你的意思后应尽快离去。 （11）完成探访后应告辞：不要忘记多谢被访者，即使他可能冷落了你。因为在他忙碌时，亦曾有礼地给予过你时间。备注：同时，你应记住，一般办理订房事宜的人士都是由公司机构内的秘书或其他初级的职员，因此，必与他们保持友好的经常性联络关系。 3、制定推广探访计划 所有对外的预期营销探访计划都应在每天下班前的营销部门联络会议上向营销部经理提出，每一个营销代表都应在此会议上汇报其当天的探访行动以及他在明天打算进行的探访行动计划。 对客人的拜访不要仅仅是匆匆而过，以下是制定营销探访的要点： ①在进行每一个营销探访时，应有一个提议和预订的目标计划； ②在作探访之前，应有自己的计划，并列出推销的重点； ③计划赠送的礼品。 4、有礼的销售 事实上，如何处理一个营销探访计划是没有明文规定的，以下是一个总体的介绍： （1）清楚地向客人介绍自己 不应把自己视为别人理所当然他应当知道你所需要的东西，即使你以前已经见过此人，但不要希望他会记得你。你需要做的是对他重复你自己的名字、公司的名称和你到访的实际原因。 （2）言归正题 客人会因你没有浪费他的时间而感到高兴，他会更赏识你。 （3）尝试令主题顾感到他自己是重要的。在这类商业交往中，谦虚是一种特别令人喜欢的美德。世界上的每一个人都喜欢别人对他的奉承，尽管他们知道这只不过是一种进行推销时所采用的销售手法而已。 （4）剔除废话：你现在正与一个精明的商人进行对话，你将自己推销的要点用简洁清晰的词语表达出来以便与其商谈。 （5）评核与报告：对商务公司的探访次数须根据其对公司是否有可发展生意关系。 5、成功的营销探访的技巧 （1）对顾客作营销探访的前提是需借助于计划策略，例如提前进行邮寄，制作宣传广告，