万科客户研究体系规划(53)页.ppt

主要研究项目设计 常规研究项目 到访客户行为研究（ 1/2 ） 研究目的 : ? 通过对到访客户行为及背景的了解来指导实际营销过程中的： ? ? ? ? 媒体选择 / 渠道优化 目标客户的再锁定 广告诉求的再修正 新产品定位 主要信息： ? 哪些人到现场看房 ? 社会统计指标（年龄，性别，职业，收入，家庭结构等） ? 地理分布指标（目前居住地，工作地） ? 信息获取渠道 ? 怎么知道本案 ? 决定到现场的影响渠道 ? 一般的信息渠道及关注信息 ? 看房驱动因素 ? 基本看房模式 ? 哪些因素 / 信息促使到现场 ? 对本案的评价 ? 总体吸引力 ? 优缺点（满足点，未满足点） ? 对房屋的需求 ? 购房动机 ? 实体特征 ? 心理特征 23 到访客户行为研究（ 2/2 ） 研究方法 ? 被访对象：所有到现场看房并有购买计划的人（陪同者不算） ? 采集方式：售楼处问卷填答（万科销售人员负责） ? 分成两个步骤：看房前和看房后 （主要目的：避免一次填答问卷时间过长 同时尽可能与客户的看房过程进行无缝结合，访问界面更友好） ? 看房前：了解信息来源，看房驱动因素，对房屋的需求等 ? 看房后：竞争信息，对本案的评价等 数据处理和分析 ? 主