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发掘潜在客户 电活拜访=展示说明=实现销售 为什么对潜在客户的开发容易被许多销售人员所忽视? 生意不错 凭现有顾客已可以实现销售目标, 只有新手才需要 销售经理没有要求 这项工作很难 没有现实好处 这意味着拒绝 当你积极进行挖潜时会发生什么? 销售以最终用户顾客为中心 改良区计划和提高销售效率 能及早发现重点 稳定的销售增长初预测能力增强 阻止并挫败竞争对手 获得奖赏与认可 增进与重要制造南的关系 的刻保持清醒脑 如果你不进行这种挖潜会发生什么? 销售漏空,利润下降 区城计划被动,销售效率低下 销售出现大幅波动,预期收益差 竞争者取胜,XX失败 销售业绩比原先可以达到的业绩要差 你花表了时间却没有把商品销售给最终用户 执行任务 销售渠道:没有把最终用户引到XX来 从事文档和办公室工作V实际销售 最佳做法 在你的区域发展计划里制定发掘计划 真诚地面对直感 最糟的事会是什么? 练习技能,自我教练。自已使用录音带练习。 不要因私人原因而拒绝 中断与打断。我们都会有中断 相信自我,相信你的解决方案和你创造的价值。 让你的工作对象( PROSPECT)听取积极人土的建议 发展目标 比如每周完成5个新的接触 具体细化一个目标,比如5个新的约会=20个好的电话交谈。 实施步骤 准备 确定目标“漏斗之上 研究/访问计划人员 确定目标/目的 探查访问 语音邮件 抵达决策人员 75% 15