消费者购买行为的主要因素.docx

消费者购买行为的主要因素 文化因素 文化：价值观，对问题的认识。 次文化：籍贯上的认同；社会上小群体（国家群体，种族 群体，宗教群体） 和 地理区域的风俗习惯。 社会阶级 文化影响消费形态 文化 特征 消费形态 向上型 积极 新产品 自由型 喜爱大自然 自然产品，环保产品 个人型 寻找自我 消费个性化 团队型 与同伴相同 消费集体化 同情型 同情弱者 忠于弱小便宜品牌 敬老尊贤型 回忆旧时往日 老牌子，怀旧 重成功型 金钱至上 爱炫耀，贵就是好。品牌 社会因素 家庭：家庭成员之间的影响（父母对子女的影响；夫妻之间的影响）；个人的雄心；自我价值 角色与地位：主妇角色；社交地位；能够累加社会资本的种种因素。 参考团体：能直接或间接影响一个人态度和行为的群体 媒体因素 一般情况下，消费者购买行为受媒体报导的影响最大。 个人因素 年龄与生命周期阶段 消费者随年龄的变化而购买不同的产品，消费者也受家庭生命周期影响。 家庭生命周期八阶段及其购买模式 家庭生命周期阶段 购买或行为模式 1. 单身阶段 无财务负担，领导潮流，喜娱乐 (Bachelor Stage) ： 2. 新婚 财务状况较好，有最高的购买率和耐久 (Newly married couples)： 财购买量。 3. 满巢一期 购买家庭用品的巅峰时期，有很少的流 (Full nest I) ： 动资产，对新产品有兴趣，喜欢广告的 最小的孩子小于六岁 商品，对财务状况不满意。 4. 满巢二期 财务状况较好，购大型包装产品，数量 (Full nest II) ： 多的商品，上音乐课等。 最小的孩子六岁 5. 满巢三期 财务状况仍好，很难受广告影响，对耐 (Full nest III) ： 久财平均购买力最高。 中年夫妇，孩子未独立 6. 空巢一期 自有房子，对财务状况满足，喜远游， (Empty nest I) ： 娱乐，自我教育，对新产品没兴趣。 小孩不同住，家长仍工作 7. 空巢二期 所得减少，购医疗用品及保健用品。 (Empty nest II) ： 小孩不同住，家长年老退休 8. 年老丧偶独居 和其它退休者类似。 (Solitude) ： ? 职业：蓝领；白领；职业群体 ? 经济情况：支出与所得；储蓄与财产；接贷能力 ? 生活方式：表现在个人的活动，兴趣，意见方面的方式 ? 人格自我观念：自信，优越感，自主，服从，善交际，防御 性和适应性 等。 心理因素 动机 (Motivation) 马斯洛 (Maslow) ： 由需要产生。 需要的重要性依次为：生理需要，安全需要，社会需要，尊重需要（自我尊重，受肯定，地位），自我实现需要。 认知 (Perception) 人们对相同的刺激客体会有不同的认知，主要因为选择性注意，选择性扭曲，选择性记忆。 学习 (Learning) 学习论者认为，一个人的学习是通过驱使力，刺激物，诱因，反应和强化的相互影响而产生的。 信念与态度 (Beliefs and attitudes) 信念指个人对某些事物所持的观点；态度指个人对某些个体或观念的持久性评价，感觉和倾向。