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销售部销售总监的个人年终工作总结 一 、销售业绩回顾及分析 ： （ 一 ） 业绩回顾 ： 1、开拓了新合作客户近三十个 （ 具体数据见相关部门统计 ） 。 2、8~12 月份销售回款超过了之前 3~8 月的同期回款业绩 。（ 具体数据见相关部门统计 ） 3、市场遗留问题基本解决 。市场肌体已逐渐恢复健康 ， 有了进一步拓展和提升的基础 。 （ 二 ） 业绩分析 ： 1、 促成业绩的正面因素 ： 调整营销思路 ， 对市场费用进行承包 ， 降低新客户的合作资金门槛 。虽然曾一度被人背 后讥笑 ， 但“有效就是硬道理 ”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一 。 加强了销售人员工作的过程管理 ， 工作实效有所提升 。 用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的 “经济激励 ”手法，形成了 “重奖之下必有 勇夫 ”的积极心态 ，也是促成业绩的重要因素之一 。 对于市场遗留问题的解决 ，依据“轻重缓急 ”程序 ，采用“坚持公司利益原则 ，以有效依 据处理 ”的指导思路 ， 从而使问题的解决未成触份公司的利益 。 2、 存在的负面因素 ： 销售人员对公司的指示精神理解不够 ，客户定位不够稳定 ， 没有严格按照终端思路开拓 客户 ，部分客户选择方面存在一定失误 ! 销售人员的心态以及公司存在薪资制度 ，均存在 “急功近利 ”状况 。销售人员更多的只 想有钱回到公司帐上 ， 却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展 。 客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价 ， 所以很多未将铺底铺入终端卖场 ，甚至根 本无终端意识 ， 直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品 。 大多数代理商的 “等 ”“靠”“要”观念存在 ，但公司的产品价格降到底价 ， 已无更多利润 支持市场 。 公司的品牌定位终端 ，但包装缺乏视觉优势 ，宣传促销赠品不够新颖丰富 ， 对产品的宣 传、 销售的拉动力不大 。 暂时缺乏品牌入市的拉动策略 ，不能促成品牌的热销 。 销售人员不能切实推行公司指导思路 ， 至今未建立起典范式的品牌样板市场 。 销售人员缺乏统一的营销培训 ，观念 、思路 、方法和工作执行力无统一和协调 ，往往擅 长市场开拓而不擅长市场维护和提升 。二、 费用投入的回顾和分析 ： （一）费用回顾 ： 1、 营销政策调整后 ，市场费用得以控制 ， 公司的盈利能力稳定 ， 8~12 月相比 3~8 月同 期利润额增加 。（ 具体数据见相关部门的统计 ） 2、 人员费用的固定风险降低 ，基本扼制了人力资源的亏损 ，8~12 月相比 3~8 月周期人 力成本降低 ，剩余价值提升 。 （ 具体数据见相关部门的统计 ） （ 二 ） 费用分析 ： 1、 正面因素 ： 公司提出市场费用承包政策之后 ， 最大限度防止了费用陷阱 ， 费用超支现象得以控制 公司调整并制定了销售人员新的待遇方案 ， 公司的固定风险降低了 ，人员的竞争意识和 挑战性加强 。 2、 负面因素 ： 营销部没有数据统计的支持 ， 对费用的控制较为盲目 。 市场支持费用和人员费用报销等 ， 营销部存在 “知情难 ，无审批 ”的歧形现象 ，管理无 法加强 。 个别人员管理观念陈旧 、保守 ，不能主动遵从层级化管理 ， 因此整个管理缺乏科学的流 程。 老板“一笔签 ”的现象依然存在 。 、营销团队的建设回顾及分析 ： （ 一） 团队建设业绩回顾 ： 1、 销售人员的 “放牧式 ”现象基本消除 ，营销团队的管理加强 。 2、 待遇方面 ， 基本消费了 “大锅饭现象 ”，薪资待遇的挑战性增强 ，标准更科学合理 。 3、 团队的执行力有所增强 。 4、 提问题不提解决方案的现象减少 ，销售人员的工作能动性增强 。 5、 销售人员工作主动性有所增强 ，工作实效提高 。 （ 二） 团队建设分析 ： 1、 正面因素分析 ： ① 采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式 ， 一定程度上可以了解销售人员在做什么 做得怎样 ? ② 降低了销售人员底薪 ， 并将提成比例随着回款额度的增加而提高 ， 增强了销售 人员的工作挑战性 。 ③ 通过“提醒式 ”的罚款和个人管理信用的树立 ，从制度要求和心理印象 上让销售人员感觉到公司管理的严肃性 ，因此执行力随之增强 。 ④ 管理要求每一个销售人员 必须提出问题的解决办法 ，从而“逼迫 ”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法 。同时 树立了销售人员的责任心 ，遇到问题找借口 、找理由的现象降低 ， 逐步树立了 “解决问题是职 责”的职业操守 。 在管理实践中 ，不断地给销售人员心理压力和工作危机感 ， 从而使得销售人员的主动性 不断增强 。“居安思危 ”的心理利于工作能动性和工作实效的提升 。 2、 负面因素分析 ： ① 公司内部的辅助管理配合不到位 ， 团队管理实效降低 。