照明零售商提升-精品资料.pptVIP

HJ 和君营销 如何合理年底返利 厂家的理由 企业功劳大，经销商作用不大 平时投入或兑现了部分，年底返利要调整 企业总体经营不理想 平时考核不到位 配合不到位，有重大违规 如何合理年底返利 经销商的应对 早发现、早防御、早协商、早找到解决办法 企业的所有承诺和约定要书面和留底 政策临时变动要事先界定责任 企业人员变动，要交接清楚、并备案 事实与依据，数据说话 目 录 互动与沟通 强化厂商有效协同 有效提升门店生意 经销商的经营环境 如何让门店红火起来 做好整体规划 优化产品结构 活跃门店促销 提升客户服务 决胜门店之外 门店包装要点 突出VI，视觉最大化 主题突出，信息单一化 色调明快，风格个性化 因地制宜，资源整合最大化 定期更换和维护，管理规范化 　 营造良好的店外气氛 店招： 门店的脸面，醒目突出、简单易记 外观： 感觉轻松、亲切、愉快、时尚 要贴近目标人群，体现定位与风格特点 确保优质产品 提供客户满意的选择组合 设计产品的战斗队形 突出特色产品和品牌 实施动态的品类管理 做好品类管理 商品销售排行榜： 商品贡献率： 损耗排行榜： 商品的周转率： 商品的更新率： 产品与顾客的互动 导 购 推 销 力 商品展示力 满足 决定 确信 比较 联想 欲求 兴趣 注意 待机 欢送 成交 解释 推荐 了解 接近 提示 建议 附加 说明 优化产品陈列 决定产品摆放结构的因素 产品价位、型号系列、产品新旧、颜色类别、产品利润率、主推次推等等 围绕主题，创造展示的新鲜感 方便消费者接触，提高互动性 应对对手，有意打压和对比 突出促销主题 月月有主题、周周有活动 主题来源： 产品的卖点和新产品 品牌的核心价值和功能理念 区域市场的需求特点 事件营销 其他消费利益 围绕主题调整产品结构和导购要点 刺激购买的POP 吸引顾客、烘托气氛、造热卖场、告之促销活动内容 甩卖通知POP、抽奖活动POP等， 直接告之商品种类、特价，催促快来购买 造成易进入、价格低、有便宜可捡的感觉 须配合店外其他装饰和活动 终端导购新模式 促销新模式 促销旧模式 商品介绍 结束促销 40% 30% 20% 10% 评估需求 顾客关系 顾客关系 结束促销 商品介绍 评估需求 40% 10% 20% 30% 门店管理到位 营业前的管理 个人仪表、店堂卫生 做到三检：货品陈列、店内设施、各类票据 如有新品，预习和考核产品知识 营业中的管理 待机、接待、导购、成交和送别 * * 水晶灯行业目前问题 品牌繁杂，价格混乱，中、低档充斥市场； 概念模糊、同质化严重； 专业人才缺乏，开发力严重不足； 质量难以保证，材质虚化和工艺落后； 营销模式陈旧、服务滞后； 竞争愈趋激烈，将面临残酷的淘汰赛 家居照明的产品趋势 功能细分化与整合化趋势 风格各异，但个性鲜明 崇尚自然、审美与情趣导向 高技术和职能化 节能与环保是长期的主题 水晶灯的需求趋势 市场将平稳发展态势； 产品风格将由传统向现代风格渐变； 消费对象将由工程客户向直接消费者转变； 由产品竞争转变为品牌和服务的竞争； 顾客将日趋年轻化，个性化产品将越来越受到追捧； 专卖模式更有优势，有更多的选择性和安全感； 利润空间将越来越小，价格回归理性 消费者的消费心理 水晶灯是奢侈品，提升装修档次； 彰显自己的地位和品位； 必须是高工艺品质且不能有一点瑕疵； 需要特别小心购买或请相关专家指导购买的商品。 大多消费者对现代水晶灯仍处在认知阶段，潜力巨大 对水晶灯厂家的建议 专业化定位，在应用环境和消费群体上细分 打造更专业更个性化的品牌 古韵时风，不断创新，研发个性产品，可形成时尚、现代的小型家居水晶灯风格 保证产品质量，敢于服务承诺 目 录 互动与沟通 强化厂商有效协同 有效提升门店生意 经销商的经营环境 厂商合作中的主要问题 各怀心思，同床异梦 相互博弈，难以有效协同 规则不清，或不守规则，缺乏信任 沟通不畅，积怨日深 抱怨与指责，甚至不欢而散 主要原因分析 经销商方面的原因 缺乏战略思考，盈利模式单一落后 无心“以我为主”，“等、靠、要”思想严重 盲目多品多牌操作，投机心态 相关市场职能缺失，基本上看天吃饭 专业能力差，运营效率低下 人才匮乏，团队松散 主要原因分析 厂家的原因 共赢理念缺乏，难以成为渠道盟主 产品乏力，营销策略失效 盲目加压，转移风险，短期行为伤害渠道 承诺难以兑现，出现信任危机 市场维护与服务跟进不到位 人员流动频繁，积累遗留问题 正确认识厂商合作关系 是夫妻关系，共同发展 各自合理定位，发挥优势 求同存异，协同运作 冲突难免，加强沟通 发展新型的厂商关系 拥有产业价值链竞争的思想，做“链”中人，共赢发展 善于整合优势厂家的资源 行业集中，品牌竞争时代，