阿里巴巴销售人员薪酬新规制度.docVIP

3-2-3．有效激励 3-2-2-1．有效激励关键标准： 二八标准：一个激励政策成功是否，就在于看，能否调动起团体当中80%组员；排在前头10%，需要是个性激励对待，后面10%需要是负面淘汰压力，中间80%才是我们真正需要去激励群体。 3-2-2-2．有效激励举例： 3-2-2-2-1. 月度激励方案，以山东某渠道商为例：： 目标：在上半月提升破零率； 个人pk：输给赢买一个阿里总部T恤100元 部门pk：输给赢部门全体购置总部T恤500元，企业补助赢500基金 破蛋pk：截至17日17点破蛋率最低部门主管和未破蛋人请她主管500元欢畅； 如截至17日17点全员破蛋老板晚上请客。五月份入职不计算在内（4月份最终三个计入五月份） 3-2-2-2-2.年度激励，以山东某渠道商为例 奖项 单数（度） 奖励方案 金牌 150单 中国豪华七日游 银牌 80单 笔记本电脑 铜牌 50单 电动车 3-2-2-2-3.月底冲刺激励，以辽宁某渠道商为例 月底激励：本月为止最大一次激励！！ ?最终一天到单激励： 规则：第一单、第二单、第三单阿里巴巴双肩包，第四单、第五单派克签字笔，第六单、第七单、第八单阿里巴巴纯牛皮U盘！第九单起，软牛皮名片夹！ 特殊奖品：首位到帐2单以上销售，继续送出阿里巴巴多功效双肩包！ 4、其它关注点 4-1．设置过程考评标准 我们以河北某渠道商为例 1-1-1．造访量考评：135家上门小记，其中有效上门造访统计90家，每旬考评一次，45家上门含30家有效为达标。11号查1—10号小记，21号查11—20号小记，月底查下旬小记，罚款标准：少一家上门罚款1元/次，少一家有效上门追罚2元/次。 1-1-2．电话量考评：天天10个有效电话统计，按出勤考评，少一家罚款1元。 电话营销团体电话量考评： 天天30个有效电话小记，考评数=出勤*30，出差不考评电话量，少一家罚款1元。 4-2．销售人数合理增加 1-2-1．增加一线销售时，要充足考虑到团体消化能力，必需关键参考成熟老职员数量，做到合理匹配（提议按1：2或1：3匹配） 1-2-2．新老人定义：上岗时间在三个月内称新人；上岗三个月后称老人 4-3．市场所理布局 在企业集中区域设置联络处或办事点： 1-3-1．依据地域行业产业分布，选择集中地段，如企业数量多，在市内设置办事处。 1-3-2．对于企业分散县市，依据县市分布，选择居中位置，可辐射周围县市。 4-4．寻求适合当地会议营销模式： 2-3-3-2．我们以西南某渠道商，结合当地市场特点会议营销模式举例： 针对个人创业者和大学生市场会议营销。 三种具体做法： A、比如做淘宝个人版以商会友，邀约淘宝用户同时还邀约了大学生创业协会20个左右组员，现场加第二天跟进共25单，其中学生也占了部分。 B、邀约企业以商会友同时，也邀约部分学校里商业协会和创业协会学生组员来听听，让她们和多也企业接触，看看企业是怎么做生意，对她们感慨也比较深。 C、主管会主动去联络学校创业协会等部分学生社团，让她们组织一场讲座，我们以主管组过去讲，学校提供场地，帮助我们邀约，基础上我们不需要花费太多成本。又能为学生提供愈加好平台，比起大学生在学校周围租门面实体创业，她们更愿意选择这种投入更低，风险更小平台。 4-5．提升蓝海用户即新用户录入量。 我们最大机会在哪里？最大突破口在哪里？ 以后图中，我们答案不言而喻，这也是为何蓝海用户即“新用户录入数”会是一个关键指标！这些全部是历来没有被我们有任何触碰过用户，当然这还不包含个人版用户（个人用户因没有在政府部门有注册统计，所以无法被我们进行统计。） 依据我们对各地渠道商历史业绩分析，蓝海用户录入最多月份，同时也是业绩最高月份。所以，对每个主管团体天天新用户录入量，全部要有一个统计分析和跟进。 第四章 不一样销售模式案例分析 1. 电话+上门销售模式 以上海某渠道商为例： 1-1. 企业组织结构： 总经理 总经理 销售总监 销售一部 销售二部 销售三部 销售四部 销售五部 后台 培训经理 人事经理 销售支持 1-2. 企业不一样阶段人群产能分析： 工龄 人数 5月到单 人均 0-2个月 39 82 2.1 3-6个月 6 21 3.5 7个月以上 13 87 6.7 累计 58 190 3.3 该企业从1月份只有15人，发展到5月底58人。 1-3. 一天工作步骤 天天工作从头一天晚上开始。 7点半到8点半 邀约第二天用户。 7点半到8点半 找用户资源，培训。 早上8点半 早会10分钟 8点40到10点。 打电话 晚上5点到6点 回来 过程量考评：电话量，一个星期100个有效，8个上门有效。假如达不到，部门内处罚，直接罚款或给团体买水果。 1-4. 销售佣金体系 连底薪在内控制在20%-24%