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灯饰销售顶岗实习报告 [实习目的] 通过参与社会企事业单位的实习，能切实了解并熟悉中山古镇灯饰销售行 业的工作内容和性质，进一步掌握实际的操作技能的学习，完善理论学习的不 足，更好地了解中山古镇灯饰行业现今的运作及发展趋势。 [实习时间] 2009.09.03-2010.04.10 [实习地点] 中山市古镇镇松树林灯饰配件厂 [实习单位介绍] 1979 年，爱迪生发明了电灯泡，从此灯的光明照亮了千家万户，中国灯都 ——古镇灯饰文化演绎人生，灯亮人生亮，世界不一样。80 年代中期，古镇人 抓住生活逐步改善的中国老百姓大量需求民用装饰灯这个市场潮流，家家做灯， 户户销灯，形成一波又一波的灯浪潮，短期内迅速稳固了生产链，供应链，价 值链。这种机遇是无法克隆的，别的地方后来想模仿，却不能做到。1999 年古 镇灯饰产业崛起，古镇镇政府投入 2500 万元举办了届灯饰博览会； 2002 年在 第二届古镇（国际）灯饰博览会上，古镇正式获授 “中国灯饰之都”荣誉称号。 2005 年，松树林灯饰在这个拥有成熟产业文化的专业镇里成立了，老板凭 着 “让灯饰文化走进平明百姓家”的信条开办了这个厂。古镇灯饰的品牌龙头 老大是华艺灯饰集团和欧普照明，可是品牌就是品牌，他们产品的价格并不是 所有家庭都可以接受的。所有为了让一般百姓家庭都可以装上有特色的灯饰， 催生了许多灯饰的中小企业，松树林灯饰厂就是在这个大环境下成立的。 起初，厂里生产的是木头亚克力灯，针对的是国内市场，比较中式化的 饰，符合中国的楼房建筑风格。这边都是厂价直销，批发为主，零售为辅，因 为价位是一般家庭都可以接受的，所以在全国各大灯饰市场批发都很畅销。中 国各大小酒店的装修风格大多是比较中式的，所以木头亚克力灯在中国的各大 酒店装修里都会用上，在各大建筑工程都可以用这种灯。随着中国老百姓生活 的逐步改善，建筑也越来越现代化，2007 年畅销一种叫铝材亚克力的灯，材料 是铝材的，永久都不会生锈。这时候，跟着市场的发展，松树林灯饰也开始生 产销售铝材灯。因为铝材灯有不容易生锈，容易安装，价位不高的优势，很快 成为市场的主要发展方向。 第一次进入古镇，穿过一段黑暗的空间，蓦然进入流光溢彩的灯城，仿若 入诗：黑暗与光明的碰撞、交融。迎面而来的就是铺天盖地的 ——路边成片 1 成片、各式各样的路灯和装饰灯，一个接一个灯饰商店，一挂接一挂琳琅满目 的吊灯、花灯，街上几乎看不到一家灯饰商店之外的店子——一片灯的海洋晃 着你的眼睛。像松树林灯饰这样的小企业如何在这样一个灯饰王国里屹立不倒 并且不断发展壮大，定位是很重要的。老板把产品定位在中低档次，主要是针 对一般的平民家庭式比较明智的。因为在我国，80%的财富掌握在 20%的人手里， 这是 《8020法则》告诉我们的，所以消费水平在中低档次的家庭还是占了绝大 部分。随着更多的中小企业崛起，竞争也越来越激烈。 [实习内容] 1、帮助客户了解我们的产品，向客户介绍我们产品的优势。古镇灯饰产业 的发展迅猛，吸引了全国各地乃至世界各地的商家到古镇批发各种灯具回去销 售。而我在这里开始的实习工作是灯饰销售，把我们的灯销售批发给来自各地 的客户，让他们把我们的灯具带到全国各地区销售。 2、帮助客户了解我们的各款灯的销售单价和主要材料，还有售后服务内容， 以我们的优势招揽更多客户。我们是主要搞批发的，客户有补货，有和我们长 期合作，我们才可以不断发展下去。由于不同的市场消费水平不同，一般的县 级市场消费水平比较低，我们就介绍一些价格比较低的产品，客户带回去销售 才可以被当地人容易接受，那么客户自然会有源源不断跟我们拿货了。市级市 场的消费水平相对来说会比较高，那么就算是价格相对高一点的产品他们也能 接受，而且市级的家庭装修层次也会比较高。 3、分析各个市场的销量，和产品需求风格，有针对性地推销灯饰，以便提 高成交率。有些灯饰市场是零售为主，那么那里的客户从我们这里批发的灯数 量就会比较少，那么我们的批发单价会稍微高一点。有些市场是批发为主，客 户从我们这里批发回去的灯，以一定的盈利又批发给他们所在地方的零售客户， 这样他们的销售量会比较大，那么单价也要比较低他们才会进货。我们就要把 利润降低一些，他们把销量提高了，对我们也是不会亏的。每个市场需求的产 品风格也是不一样的，有针对性推销才可以有效成交。比较县城的市场会比较 喜欢印花是花