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1 传统企业的思维困局 传统企业的思维困局 （一）客户思维和用户思维的切换 周鸿祎自述：我的互联网方法论中说没有用户，就没有客户。用户少了，客户就没了。 所以他建议传统企业转型，不要一上来就想怎么去赚消费者的钱。但在大量的传统企业的 从业者看来，并不具备互联网公司所谈的用户和客户理念的基础。很简单， 360 和微信可 以免费，然后再抽象出增值业务；米其林轮胎，强生婴儿油可以吗？此外，小米通过低价 卖手机，从而成为后续增值业务的载体，在其他行业，很难找到能后续如此紧密连接用户 的方式和管道。 是的，互联网的核心就是“连接”，越连接，意味着越透明，诚信越高，价格越低， 甚至有可行的后续服务。但在很多行业，缺少“连接”，也就缺少互联网公司所谈的“用 户至上”。 越“连接”的行业，越愿意通过后续服务赚钱，也就越诚信；相反，越不 “连接”的就越愿意通过一次性买卖赚钱。在今天，旅游区很多的黑店黑司机依旧以宰客 为商业模式，因为他和客人，是不连接的。互联网在旅游业的发展已经大幅的改善了信息 不透明和宰客现象。 但如果跟大量的快消企业谈用户思维下的免费 +增值，现在仍然不能 被接受。 不能简单怪罪传统企业不具有互联网公司的“用户思维”，事实上，在那个行业有大 连接的可能性之前，卖货仍然是主流的思维。但这并不代表传统企业无需改变。 （二）传统营销的穷途末路 不管在哪个行业，传统营销都找不到“势”了，主要表现在资本市场上。如果你的企 业商业模式还是老一套，生产、加工、产品、招商、广告，这一套路早已经成为传统企业 尤其是大企业的行活，闭着眼睛都会干。大家突然产生了疲劳感，发现兴奋不起来。再加 上累个半死，最后一总结利润率惨不忍睹，任谁也高兴不起来。 能否直接面对消费者搞出新商业模式，是对所有传统企业转型的考验。未来是直销时 代，渠道必然消亡。三种直销模式会畅行天下，互联网直销、人联网直销、社区连锁直销。 离开这三种直销模式，传统企业没有其他出路。 拿线下的购物中心举个例子，逛购物中心的并不必然购买物品。此外一个社区中也并 不是每个人都会逛购物中心。所以对于购物中心来讲，首先要吸引人流，让更多人进店， 再想办法让进店的人买东西。用互联网的思维来说，进店体验的人流是用户，买东西的是 客户。但在线下超市来讲，如果进店的人太多不消费，就会影响想消费人群的“客户体 验”。线下的服务能力是有限制的，而所有传统行业无法如互联网企业思维的难点就在于， 线下的服务边际成本不等于零，而互联网服务边际成本接近于零。 所以购物中心的“用户思维”是，首先还是要圈定一个“用户特征谱”，并努力服务 好这部分的用户；给他们去制造更多的惊喜，从而获得最后的转换。很多线下购物中心通 过举办各类的亲子活动，展览等，就是典型的引流思维，但还不是用户思维。这其中的区 别在于，目前传统商家举办的这类活动引来的流，商家并不“拥有”调动和把控能力。而 互联网企业却是对他的用户有很强的连接，传播和把控能力。所以商家可以借鉴互联网的 “用户思维”，尽可能把社区周边的目标客户转换为“用户”，通过关注微信，或者发卡 的方式，把用户能感觉到和购物中心的长期连接。但转换为“用户”后，千万不要通过发 送广告的方式把用户吓走，而应该学习互联网企业长期维护，运营，娱乐“用户”。而这 一点是线下传统企业目前不愿意但完全能做的。 （三）试错思维 小米在标榜自己的开发模式的时候：小步快跑，不断迭代。简单来说，就是不要怕犯 错，要一边开发一边跟用户进行互动。谷歌在发布 Gmail 后接近十年的时间都带有 Beta 的标记，而微软仍然严格遵守着动辄一个项目几千人进行封闭开发的模式。而在如米其林， 强生这样的大型外企，不断试错变成了一种奢望。因为大型企业都有着严格的 KPI 导向， 严格 KPI 导向意味着不允许犯错。不允许犯错意味着每件事情都要能成功。 不允许犯错的文化的背后肯定就是造假文化，看着光鲜的数据背后都是应付差事的拙 劣绩效。 互联网瞬息万变，其实传统企业里面人才着实不少，是否能控制局势，给更多 的试错空间？这是公司掌门人们要思考的战略问题。 （四）信息不对称造成的自我设限 OPPO营销负责人吴强曾经分享过 OPPC自己的故事。他说当初在和微信合作之前， OPPO也不相信自己会有粉丝，他们以为只有小米这样的才有粉丝，他们怀着战战兢兢的心 态开始了微商城的合作。结果很快就增加了七十多万粉丝，很多粉丝在 OPPC公共号后台 留言，让OPPOfc出意外。原来我们也是有粉丝的。