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国际贸易理论与实务 项目二 进出口商品交易流程 交易流程 ? 交易前的准备工作 ↓ ? 交易磋商 ↓ ? 签定合同 ↓ ? 履行合同 交易前的准备工作 -1 ? 出口交易前的准备工作 ? 1 ．国外市场调查 ? 2 ．客户资金调查 ? 信用调查的重点在于进口商的经营能力（ Capacity ）、经营资本 （ Capital ）以及经营品行（ Character ），俗称“ 3Cs ”调查。 ? 3 ．制定出口商品经营方案 ? （ 1 ）商品和货源情况；（ 2 ）国外市场情况；（ 3 ）经营历史情况； （ 4 ）经营计划安排；（ 5 ）经营措施安排 ? 4 ．进行广告宣传 交易前的准备工作 -2 ? 进口交易前的准备工作 ? 1 ．市场调查 ? 市场调查包括对进口商品的调研、对出口商资信的调研和对国内市 场需求状况的调查。 ? 2 ．进口商品成本核算 ? 3 ．拟定进口经营计划 交易磋商 -1 ? 一般程序 ? 邀请发盘→ 发盘 → 还盘→ 接受 邀请发盘（ Invitation to offer ） / 询盘 (Enquiry) ? 买方邀请发价 e.g. 1: 中国松香 WW 级 100 公吨， 8 月份装船，请报 C.I.F. 伦敦价。 ? 卖方邀请递价 e.g. 2: 可供中国松香 WW 级， 8/9 月份装船，请递实盘 交易磋商 -2 ? 询盘（ Inquiry ） ? 询盘的定义 ? 所谓询盘，是指准备购买和出售商品的人向潜在的供货人或买主 （一个或几个）询问该商品的有关交易条件或交易的可能性的一种 表示，是正式交易的一种问价习惯，是买卖双方沟通交流的起点。 ? 询盘的内容可以涉及某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和 装运等成交条件，也可以索取样品，其中多数是询问成交价格，因 此在实际业务中，也有人把询盘称为询价。 交易磋商 -3 ? 发盘（ offer ） ? 1 ．发盘的定义 ? 发盘（ Offer ），又称报盘、发价、报价。法律上称“要约”。发盘 可以是应对方询盘的要求发出，也可是在没有询价（盘）的情况下， 直接向对方发出。 ? 2 ．发盘的含义及应具备的条件 ? 《 1980 年联合国销售合同公约》（以下简称《公约》）对发盘作了 如下定义：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议， 如果其内容十分确定并且表明发盘人在发盘得到接受时承受约束的 意思，即构成发盘。 ? 构成一项法律上有效的发盘，必须具备四个条件。 交易磋商 -4 ? 3 ．发盘的有效期 ? 发盘的有效期是指可供受盘人对发盘作出接受的期限。明确规定有 效期的发盘，从发盘送达受盘人时开始生效到规定的有效期届满为 止。 ? 4 ．发盘的生效 ? 5 ．发盘的撤回 ? 发盘的撤回是指发盘在到达受盘人之前，即在发盘尚未生效时，收 回该项发盘使之不能生效的行为。 ? 6 ．发盘的撤销 ? 发盘的撤销是指在发盘在到达受盘人，即发盘已生效后，发盘人取 消该项发盘，解除发盘效力的行为。 ? 7 ．发盘的终止 交易磋商 -5 ? 有效发盘的条件（“要约”） ? 1. 向 1 个或 1 个以上的特定的人提出 ? 2. 内容必须十分确定 # 完整的 # 明确的 # 终局的 交易磋商 -6 ? 3. 表明订立合同的意旨 实盘 有约束力的发盘、无保留条件 虚盘 无约束力的发盘、附保留条件，“发盘 的邀请” Subject to our final confirmation Subject to prior sale. For reference only. 交易磋商 -7 ? 发盘的生效 发盘于送达受盘人时生效 ? 发盘的撤回 一项发盘，即使是不可撤销的，也可以 撤回，只要撤回的通知在发盘到达收盘人之 前或同时到达收盘人。 交易磋商 -8 ? 发盘的撤销 ? 撤销通知必须在收盘人