跨文化谈判及其管理 .pptxVIP

第八章跨文化谈判与管理;第一节 谈判的性质和特征;二、谈判类型 1分配式谈判;二、谈判类型 2整合式谈判;第二节跨文化谈判的内容与过程;跨文化谈判的过程：五个阶段;1规划（情形分析、对手分析、目标分析、过程规划）;目标分析 明确以下问题：为什么要进行谈判？ 谈判要达到的最终目标？谈判过程可能出现的冲突？什么是双方必须获得的？什么是双方希望达成的？什么是双方愿意达成的？ 过程规划 谈判地点的选择 谈判时间的安排 对方的文化特征与商业习惯 圣诞节 穆斯林国家回教历9月 法国8月份 谈判小组的构成 亚洲 —— 美国、欧洲国家 谈判形式的选择 面对面 电子商务 谈判礼仪的准备 ; 2建立关系3交换与谈判相关的信息4说服 关键阶段 让步5达成协议 为使谈判结果能很好的履行，协议需要界定明确、语言清晰、条款完备、双方接受，避免双方对起草的协议理解不一样。;第三节影响谈判风格的文化变量;3不同文化的谈判者对谈判小组人员的安排 来自集体主义文化的谈判小组：规模大，常常缺乏法律专家和财务专家，每个成员具有部分决策权，最终决策权由谈判小组达成共识的基础上做出。日本、阿拉伯、拉美国家 来自个人主义文化的谈判小组：规模小，由法律专家和财务专家，某个人具有最终决策权 美国、英国、澳大利亚;4不同文化的谈判者沟通方式 日本人 沉着耐心、沉默战术、 意大利人 直接表露自己的情感 墨西哥人 有意向对手显示雄辩技能 法国人 争辩、直接打断对方、形体和面部表情丰富 瑞典 坦率，直接让对方让步 印度 毫无顾忌的大声发言，滔滔不绝，丰富的手势与面部表情感染对方 忌讳冒犯对方 英国、美国、澳大利亚 分割谈判内容 专业 理性与情感完全区分 先发制人与后发制人 日本人 美国人 美国 进攻性 不能容忍沉默 英国人 与美国相似 初期开放、纠缠细节、 绅士 幽默 重视财务报告 家族历史 ;5不同文化的谈判者做出最终决策的方式 男性化社会 不易让步 女性化社会 容易 权力距离 6不同文化的谈判者对协议及合同性质的理解 低情景文化 重视合同协议的签订，仪式??单 高情景文化 合同和协议象征意义更大，仪式很正式;7不同文化的谈判者在谈判礼仪方面的差异性 穿着：拉美国家较随意；英美（质地和品牌）日韩（蓝色或黑色）穿西服；澳大利亚随意 日本：讲究谈判人员座位安排 重头衔 东方人重形式，西方人重内容；;第四节跨文化谈判战术;第五节有效的国际谈判者与成功的国际商务谈判要诀;二、成功的跨文化谈判要诀 成功的跨文化谈判至少要认真考虑10个方面的问题： 有良好的规划 采用双赢方法 有强烈成功意愿 使用简单易懂语言 注意大量询问与认真倾听 建立牢固关系 维护个人诚信 保持让步 有耐心 建立适应东道国文化环境的谈判战略;跨文化谈判者应从以下三方面改善自己的谈判技能： 1了解谈判对手的文化 2研究谈判对手的谈判风格 了解谈判对手对谈判性质的看法（利益取向和关系取向） 意大利、西班牙；英美；荷兰人 了解谈判对手的沟通风格 德国人（态度强硬，神情严肃，重视技术）法国人（强调逻辑与数学）日本、拉美、阿拉伯国家（注意信息隐含的内容） 了解谈判对手解决谈判冲突的方式（利益共同点、已建立的良好关系） 了解谈判对手的决策风格 了解谈判对手对社会地位与身份的看法（对等原则） ;3规划与选择谈判战术组合 基本原则：既坚持底线又保持灵活，即善用谋略又恪守诚意，既诉求利益又强调关系。 注意： 尊重对方，避免对个人尖刻评论 认真倾听，心平气和的提问 善于掌握时机和分寸 确立对手达成目标和建立人际关系间的偏好，对方成员具有什么样的决策权力 善于利用业已建立起来的相互信任的关系 ;第六节中国公司谈判人员成功进行国际谈判的技巧;二、中国国际管理者从事跨文化谈判的技巧指南 待客之道，因人而异 精心准备，认真策划（英美、德国、日本） 该说“不” 是就说“不” 利益诉求或前景诉求 聘请高水平翻译 保持自尊 ;案例分析;;;;;;;;;;;;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。6月-206月-20Wednesday, June 17, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。14:28:5814:28:5814:286/17/2020 2:28:58 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。6月-2014:28:5814:28Jun-2017-Jun-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。14:28:5814:28:5814:28Wednesday, June 1