辉瑞标准销售模式（PPT39页) .pptxVIP

辉瑞标准销售模式介绍;辉瑞医学信息沟通专员的职责; 面对快速变化及竞争激烈的医药市场 面对客户不断提高的要求 面对不断增长的销售指标 面对……;辉瑞中国标准销售模式;规范的模式帮助我们更高效的工作;辉瑞中国标准销售模式和核心行为;;8 个核心行为中的 6 个行为是客户“不可见的”;分析回顾信息 回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息.回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息;;MICS“分析和计划”高效的亚行为 ( I );回顾自己区域、医院各产品不同级别的客户数量，反馈分析实际拜访中的客户覆盖率是否匹配。 回顾既往活动中参会客户级别与活动计划是否匹配，（注高潜力客户，分析活动内容，传递信息，讲者，频率，活动形式，会议时间等，是否与客户级别匹配。）;;处方医生：按照潜力和支持度分为A、B、C、D四级 非处方客户：称为N类 决策者 采购部门 KOL 科室成员 KOL可能与处方医生或非处方客户重复;衡量医生在某已知市场的处方量 可能指标: 市场处方量/月 病人数/周;高潜力 低支持度 ;潜力;A - 防御策略;B – 进攻策略;C – 维持策略;D – 观察策略;处方医生覆盖率和拜访频率要求;;非处方客户覆盖率和拜访频率要求;每天拜访数量和会议要求;优选客户/计划 优选医生，制定季度/月拜访计划及更新 制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新;要求;设定目标;时间;;;; 在拜访过程中平衡好学术推广行为和客户长期学术关系的建立。 （关注医生学术兴趣，科研发展方向、学术活动-------）;在缔结结束时，针对客户对推广信息的认可程度，明确陈述适用患者群，处方剂量，疗程，及其它注意事项，适时向医生提出可衡量的承诺，并且与医生达成共识。;;;;8 个核心行为中的 6 个行为是客户“不可见的”; 谢 谢 大 家 ！;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。6月-206月-20Wednesday, June 17, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。14:29:4914:29:4914:296/17/2020 2:29:49 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。6月-2014:29:4914:29Jun-2017-Jun-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。14:29:4914:29:4914:29Wednesday, June 17, 2020 13、志不立，天下无可成之事。6月-206月-2014:29:4914:29:49June 17, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。17 六月 20202:29:49 下午14:29:496月-20 15、会当凌绝顶，一览众山小。六月 202:29 下午6月-2014:29June 17, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/6/17 14:29:4914:29:4917 June 2020 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。2:29:49 下午2:29 下午14:29:496月-20