ch22酒店服务中的需要与动机2 .pptxVIP

§2 酒店顾客的动机; 一、动机的概念 动机指引起和维持人的活动并使之朝着一定目标进行的内在心理动力，是激励人们行动的内在原因，是个体基于某种欲望或需要所引起的心理冲动。;二、动机的种类P15;二、动机的种类（补充）;二、动机的种类（补充）;;;2.心理性购买动机 主要是由消费者心理性需要或社会性、精神性需要所引起，为满足维持社会生活，进行社会生产和社会交往，在社会实践中实现自身价值等需要而产生的各种购买动机。 1）情绪动机 由消费者的喜、怒、哀、欲、爱、恶、惧等情绪而引起的购买动机。这类动机易受外界影响，其驱使下的购买行为一般具有冲动性、即景性和不稳定的特点。;; 3）理智动机 是建立在消费者对商品客观、全面认识的基础上，对所获得的商品信息经过分析比较和深思熟虑以后而产生的购买动机。理智动机推动下的购买行为，具有客观性、周密性和控制性的特点。 4）惠顾动机 是建立在消费者以往消费经验的基础上，对特定的商品、商标或品牌、商店等产生特殊信任和偏爱而形成的习惯性、重复光顾的购买动机。 ;3.社会性消费动机——是由于消费者所处的社会生活环境、生活条件和各种社会因素的影响而满足社会性需要消费动机。 主要受到社会文化、社会风俗、社会阶层、社会群体、社会地位、职业身份的影响和制约，其主要表现为社交、威望、成就、尊重等。社会性消费动机与心理性消费动机常常密不可分。;三、顾客的具体消费动机;2.求便动机 是以追求酒店服务的方便性，如预定方便、入住方便、服务方便等。 3.安全动机 追求酒店服务具有高度的安全保障，包括生命健康、财产安全、隐私安全。公务客人和商业客人还追求商业秘密安全。;4.求廉动机 表现为注重酒店服务的价格，而将方便性、舒适性等要求放在相对次要的位置上、 5.表现动机（炫耀动机） 如郭美美玄富 6.享受动机与舒适动机 7.求静动机与求动动机;请选择思考最廉价或者最昂贵的商品;8.好奇动机 9.求名动机 10.求质动机 11.从众动机 除此之外，酒店顾客还有求美动机、怀旧动机、逆反动机、习惯动机等等、;广告产生的动机：美白产品广告中，使用前后的效果对比。;四、动机的复合性;五、动机的冲突;　　双趋冲突，是指两种对个体都具有吸引了的需要目标同时出现，而由于条件限制，个体无法同时采取两种行动所表现的动机冲突。 ;（二）双避冲突 ;（二）双避冲突;（三）趋避冲突 ;（三）趋避冲突 ;城市导报（三）动机的趋避冲突 ;（三）动机的趋避冲突 ;??冲突;六、动机产生的条件;第三节 影响消费动机外部因素（自学P23）;产生何种动机？？;看下图，会有什么动机？;;案例思考：;;罗马尼亚17岁女孩3000米婚纱;;布置作业;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。7月-207月-20Friday, July 3, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。23:09:3223:09:3223:097/3/2020 11:09:32 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。7月-2023:09:3223:09Jul-2003-Jul-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:09:3223:09:3223:09Friday, July 3, 2020 13、志不立，天下无可成之事。7月-207月-2023:09:3223:09:32July 3, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。03 七月 202011:09:32 下午23:09:327月-20 15、会当凌绝顶，一览众山小。七月 2011:09 下午7月-2023:09July 3, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/7/3 23:09:3223:09:3203 July 2020 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。11:09:32 下午11:09 下午23:09:3