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售前工作流程指导方案 一、售前工作范围 1 ）售前项目支持：按照项目售前支持的具体要求完成各项任务。 2 ）客户技术支持：除售前项目外，参与客户组织或参加的项目评审、技术讨论活动，进行技术演示、 讲解、答疑等。 3 ）市场技术支持：配合市场部的市场宣传和推广，进行技术材料的撰写和演示等。 4 ）供应商技术交流：与上游供应商进行技术交流，与合作厂商协同进行产品推荐和项目售前合作。 5 ）市场信息搜集：对市场技术现状和发展方向进行跟踪和学习，了解竞争对手的优缺点。 5 ）业务学习培训：参与公司、部门的业务培训和系统培训，并持续不断地自我知识更新和补充。 6 ）售前知识库建设：售前知识库持续完善和更新，以知识库为基础，提高工作效率和质量。 二、售前项目支持的阶段 售前项目支持分为 6 个阶段：接触阶段、咨询阶段、跟踪阶段、招标阶段、投标阶段、实施阶段。售 前人员的各项工作主要是围绕这 6 个阶段开展的。 1 ）接触阶段 接触阶段一般是针对刚开始接触的潜在客户。该阶段售前人员与销售人员一起拜访潜在客户，进行初 步沟通，沟通方法有：口头交流、 PPT 或系统演示等。通过沟通了解客户初步的需求和思路，为下一阶段 做铺垫。 2 ）咨询阶段 咨询阶段主要是为客户提供针对性的解决方案，在初步接触的基础上，对客户的需求和思路进一步深 入了解， 根据情况整理出专业的解决方案类型的文档和演示 PPT 等， 目的是提出潜在项目的具体工作任务 （包括范围、内容、合理的预算等） 、引导客户的思路、取得客户的初步信任。 3 ）跟踪阶段 从客户接到解决方案到客户单位的项目立项还要有大量的工作要做，如向领导汇报，取得单位领导、 本单位业务部门、 信息化管理部门和财务部门的支持， 以及获得政府信息化主管单位和财务单位的批准等。 在本阶段售前人员的工作就是积极配合客户逐步推进这些工作。跟踪阶段的工作比较杂，包括根据意见修 改方案和报价、整理多种格式的汇报材料和方案、预算表、对问题的说明材料等等。 4 ）招标阶段 当跟踪阶段的各项工作已经落实，特别是项目已经获得政府信息化主管单位和财务单位的批准，成功 立项后，项目进入招投标选择供应商。招标阶段要积极影响招标文件的形成。售前人员的工作有整理有利 的项目供应商资格、投标条件、评分标准、付款方式、货物要求等，最终形成对公司有利的招标文件。 5 ）投标阶段 投标阶段是根据公示的招标文件进行投标工作。制定合理的投标计划并认真填写投标审查表后，投标 工作要严格按照投标计划进度执行，售前人员要负责投标技术方案、实施方案、售后服务等部分，同时配 合商务人员进行报价和技术应答等，投标工作要认真细致，根据招标文件及投标审查表进行逐项落实和完 善。参加开标，进行投标演示和技术答疑。 6 ）实施阶段 实施阶段由项目组进行主导，售前人员要与项目组沟通项目的前期情况，交接相关资料。项目后期， 跟踪项目实施情况，对项目过程的需求变化和项目完成的系统功能进行学习和消化，对售前阶段完成的方 案进行更新，使得以后的方案根据贴近用户需求。 三、工作流程 1 ）投标流程 a) “投标计划”审查（修改） b) “投标工作审查表”审查（修改） c) 按照投标计划分配任务 d) 撰写投标技术文件（技术设计方案、实施方案、培训方案、售后服务方案、技术响应等） e) 撰写其他技术内容（分项、产品说明、技术偏离、售后服务承诺等） f) 技术文件审查（修改） g) 投标文件整体审查（修改） h) 投标演示系统准备（参考演示系统安装部署流程） i) 投标演示 PPT 准备 j) 预演示 k) 〔出差〕 l) 开标 2 ）解决方案流程（咨询阶段） a) 售前支持需求（销售填写售前支持需求表） b) 售前与销售沟通，了解情况，统一口径 c) 建立售前项目（潜在项目）记录（参见潜在项目跟踪） d) 现状及需求调研（现状：组织机构、业务和信息化部门情况、网络、硬件和机房、软件、业务系 统、数据等；需求：确定项目的范围、业务需求、技术要求等） e) 方案计划