营销培训--一线销售人员应该分级培训.pdfVIP

一线销售人员应该分级培训 一线销售人员应该分级培训 前段时间，我在网络刊登出来的文章“终端一线人员培训的11个关键点”，许 多同行给我反馈了许多有益的建议和想法，在感谢之余，也就终端一线人员培 训工作的进一步完善。 一线销售人员培训应该分级进行。 一般企业招聘进来的一线销售人员水平参差不齐，有的经验丰富，有的初出茅 庐。他们以特定比例混合时也许最能满足企业的需要。另外对于不同的产品、 服务和方案，以及不同的销售模式，对一线销售人员的素质要求会大不相同， 培训的要求和重点也不一样。在企业里面，有的是店员或导购，有的是资深和 店长。因此，需要根据情况设置等级。 我们可以将一线销售人员的能力水平大致分为三级，并根据等级特点设置培训 的重点。 第一级：产品型销售。特征：关注的方向是产品、技术和服务。对价格较为敏 感，被动式销售，接触的往往是客户的下层执行者，常常有突发事件或意外之 喜。适合的销售模式：效率型。销售标准化、低价值的简单产品和服务。销售 周期短，以量取胜，需要大量接触客户，成交率低，销售工作的附加值低。适 合的行业及客户类型：保险、餐饮、快速消费品零售等。客户大量且分散。培 训的重点：心理素质，产品和服务的知识，标准化的销售流程（SOP： StandardOperationProcess，即细节固化）及制度。强调面对拒绝与挫折，永 远保持自信和积极进取的心态。目的是把人训练成能放下脸面、举止适度的高 效率机器。 第二级：方案型销售。特征：关注的方向是客户的业务问题，展示的重点是成 套的系统。对成本较为敏感，对客户的需求积极回应。接触的往往是客户的中 层经理，能及时明智地利用资源，稳定地完成任务。适合的销售模式：顾问 型。销售一定标准化程度的、价值较高的复杂组合产品和服务。销售周期较 长，成交率一般。销售工作的附加值中等。适合的行业及客户类型：高科技产 品、工业品、奢侈消费品等。客户比较集中。培训的重点：团队合作、客户服 务意识、质量意识、成本意识。强调专业性，沟通技巧，有效应对客户需求， 消除客户异议。第三级：关系型（企业级）销售。特征：关注的方向是高价值 客户内部的政治问题以及长期的客户关系。展示的重点是完整的解决方案。对 于客户项目的产出价值较为敏感。主动引导客户的需求，发现隐藏的销售机 会。接触的往往是客户的高层经理，能高效地利用资源，确保超额完成任务。 适合的销售模式：关系型。不限于固定的产品和服务。销售周期长，成交率 高。销售工作的附加值高。适合的行业及客户类型：工程项目、大客户、大行 业（政府、金融、电信等）。客户非常集中。产业联盟、资产重组、合资（连 锁）经营公司、并购、投资参股等也属于这类销售。卖的不是产品和方案，而 是企业自身。培训的重点：公司文化和价值观，项目的筛选，项目形势的判 断，对人性的观察与敏感性。强调对客户内部的角色分析、政治权利分析、竞 争策略等等。销售能力的发展是一个自然的过程。要逐级提高，不能一蹴而 就。将不同水平的人放在相应的位置，进行相应的培训，才能达到培训的效 果。（熊永喜）